這是猶豫不決的買家最關(guān)心的問題。有些人會爭辯說,如果資金不可用,客戶有充分的理由拒絕您的報價。然而,事實(shí)是價格只是掩蓋更具體、可操作的請求的另一個借口。破解價格難題的第一步就是等待。當(dāng)客戶第一次對價格發(fā)表評論時(面對面或通過電話),請使用沉默的力量并等待整整三到五秒鐘,然后再做出回應(yīng)。東莞品牌設(shè)計公司可能會進(jìn)一步解釋為什么價格太高,因?yàn)樗麄兒ε侣犉饋砗鼙阋嘶虿恍家活櫋?/p>
即使他們不試圖填補(bǔ)沉默,你嘴里的下一個問題也應(yīng)該是一樣的。為什么他們認(rèn)為價格太高?一旦你有了答案,東莞品牌設(shè)計公司就可以決定采取哪種途徑。他們關(guān)心現(xiàn)金流還是預(yù)算?這會對您的后續(xù)步驟產(chǎn)生重大影響。如果暫停是圍繞預(yù)算限制,看看您是否可以提供適合他們需求的付款計劃。如果主要問題是現(xiàn)金流,請詢問他們是否真正了解所購買商品的價值。因?yàn)榇藭r他們已經(jīng)為您的產(chǎn)品投入了寶貴的時間和思想。他們首先意識到導(dǎo)致他們來到這里的問題。直到現(xiàn)在,這些同樣的問題讓他們一直參與到銷售對話中,那么發(fā)生了什么變化呢?
解決任何價格問題的最佳解決方案是提高產(chǎn)品的感知價值。挑戰(zhàn)你的客戶解釋他們認(rèn)為缺少什么。競爭對手是否提供類似的東西?讓東莞品牌設(shè)計公司知道您的產(chǎn)品有何不同。他們的問題有緊迫感嗎?通過推遲購買提醒他們他們面臨的真實(shí)成本。內(nèi)容營銷也可以成為提高產(chǎn)品感知價值的強(qiáng)大工具。
3. 時機(jī)不對
你聽說過時間就是一切的古老格言嗎?這也適用于這里。糟糕的時機(jī)可能意味著買家正在認(rèn)真考慮您的解決方案,但只是為了未來的問題。根據(jù)東莞品牌設(shè)計公司的數(shù)據(jù),50% 的潛在客戶是合格的,但現(xiàn)在還沒有準(zhǔn)備好購買。考慮玩長期游戲。沒有理由今天的解雇不能導(dǎo)致明天的批準(zhǔn)。立即了解他們對購買產(chǎn)品的擔(dān)憂。由于您已準(zhǔn)備好應(yīng)對任何情況,請以邏輯和情感訴求回應(yīng)他們的推理。
如果即使在您提出了出色的解決方案之后,他們?nèi)匀粓猿忠七t銷售,那就暫時放手吧。使用出色的 CRM 來跟蹤他們的答案以及他們最初對您的公司感興趣的原因。確保制定可靠的跟進(jìn)策略,并記下以便日后與他們聯(lián)系。
另一個重要提示是與您的營銷團(tuán)隊合作,建立一個可用于“熱身”的自動化培育流,并要求東莞品牌設(shè)計公司選擇加入此活動。這種關(guān)于您的市場和產(chǎn)品的穩(wěn)定信息流應(yīng)該有助于隨著時間的推移讓潛在客戶熟悉您的公司,以便當(dāng)他們準(zhǔn)備購買時,您的公司將成為首要考慮因素!
無論東莞品牌設(shè)計公司遇到哪種銷售異議,制定正確的策略以有效預(yù)測潛在買家的需求至關(guān)重要。如果您有興趣詳細(xì)了解當(dāng)今銷售團(tuán)隊面臨的核心問題,請查看我們的有用資源《2017 年下一代銷售領(lǐng)導(dǎo)者指南》,以深入了解尖端的科學(xué)銷售解決方案。