買方角色可以幫助 B2B 營(yíng)銷人員為他們的受眾創(chuàng)造更多相關(guān)和有價(jià)值的內(nèi)容，從而為他們的客戶群打臉，這已經(jīng)不是什么秘密了。有許多次要研究資源可用于幫助定義客戶檔案的人口統(tǒng)計(jì)和心理特征。然而，要提供能夠?qū)е聽(tīng)I(yíng)銷突破的真正洞察力，個(gè)人訪談是無(wú)可替代的。通過(guò)遵循一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)則，您可以從這些對(duì)話中為您的組織帶來(lái)好處。

為什么要進(jìn)行個(gè)人訪談？ 

雖然營(yíng)銷人員已經(jīng)使用買家角色近二十年來(lái)，但直到最近才將重點(diǎn)放在接觸買家本身，而不是從遠(yuǎn)處研究他們。雖然廣州店鋪設(shè)計(jì)公司可能已經(jīng)（或認(rèn)為他們擁有）創(chuàng)建手頭角色所需的所有硬數(shù)據(jù)，但與真實(shí)客戶的個(gè)人訪談提供了報(bào)告無(wú)法提供的東西——對(duì)客戶觀點(diǎn)的清晰理解，心理和情感旅程引導(dǎo)他們準(zhǔn)備好做出決定，以及在選擇中發(fā)揮作用的影響者。每個(gè)買家都有他或她自己的特定期望和一個(gè)單獨(dú)的數(shù)據(jù)很少能講述的故事。當(dāng)這些故事合并為一個(gè)理想的買家時(shí)，

誰(shuí)是“買家”？

在準(zhǔn)備個(gè)人面試時(shí)，首先要問(wèn)的問(wèn)題自然是“誰(shuí)是買家？” 面試候選人可以是那些選擇與您公司合作的人，那些考慮過(guò)您的產(chǎn)品并選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人，甚至是那些在決定延遲或完全取消流程之前考慮購(gòu)買的人。每種類型的買家都對(duì)您企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷策略的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)提供了獨(dú)特的見(jiàn)解，廣州店鋪設(shè)計(jì)公司可以從采訪他們中受益。此外，在 B2B 的世界中，一個(gè)人很少做出購(gòu)買決定。在面試過(guò)程中包括那些對(duì)決定有影響的人以及您的主要聯(lián)系人，這一點(diǎn)很重要。這可能包括董事會(huì)成員、財(cái)務(wù)官員、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理和采購(gòu)專業(yè)人員。

決策過(guò)程的新近性也應(yīng)考慮在內(nèi)。作為一般經(jīng)驗(yàn)法則，在過(guò)去六個(gè)月內(nèi)做出購(gòu)買決定的買家應(yīng)該是重點(diǎn)，而且越近期做出的決定越好。選擇和面試之間的時(shí)間越長(zhǎng)，被面試者記住重要細(xì)節(jié)的可能性就越小。

進(jìn)行面試的注意事項(xiàng)

在買家角色訪談方面，幾乎沒(méi)有什么規(guī)則。在安靜、無(wú)干擾的地方進(jìn)行面試。帶上筆和紙記下任何重要的短語(yǔ)和關(guān)鍵詞，如果您認(rèn)為自己不會(huì)記住所有細(xì)節(jié)，請(qǐng)考慮使用錄音機(jī)——請(qǐng)務(wù)必提前獲得受訪者的許可。解釋廣州店鋪設(shè)計(jì)公司的采訪目的以及客戶的反饋將如何直接影響您未來(lái)的戰(zhàn)略決策，以便他們有坦率的動(dòng)力。限制準(zhǔn)備好的問(wèn)題數(shù)量。在面試過(guò)程中，您應(yīng)該始終控制要涵蓋的內(nèi)容，但不要害怕讓受訪者引導(dǎo)對(duì)話。

通過(guò)詢問(wèn)買家有關(guān)導(dǎo)致他們的企業(yè)認(rèn)識(shí)到其對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)的需求的一個(gè)或多個(gè)事件，以及廣州店鋪設(shè)計(jì)公司評(píng)估他們的選擇所采取的路徑來(lái)開(kāi)始采訪。提出直接的后續(xù)問(wèn)題，盡可能結(jié)合買家使用的語(yǔ)言來(lái)表明您正在傾聽(tīng)。不要害怕提示受訪者他們選擇的語(yǔ)言。為什么一種選擇“令人沮喪”？當(dāng)前的系統(tǒng)如何“低效”？這樣做通常會(huì)透露有關(guān)買家正在尋找的信息，而他們可能沒(méi)想過(guò)要說(shuō)。

最重要的是，當(dāng)你覺(jué)得一個(gè)話題可以說(shuō)更多時(shí)，不要害怕利用沉默來(lái)為你謀利。有時(shí)一個(gè)簡(jiǎn)單的“好的”或“我明白”可以促使買家在沒(méi)有被問(wèn)到的情況下進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。畢竟，您的面試應(yīng)該感覺(jué)像是一次對(duì)話，而不是審訊！

專注于他們最參與的搜索方面，不要在他們不參與的地方強(qiáng)迫他們。避免以問(wèn)題打斷、直接詢問(wèn)產(chǎn)品或服務(wù)以及冒用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字。保持對(duì)話友好，面試首先關(guān)注買家的體驗(yàn)。同樣，雖然廣州店鋪設(shè)計(jì)公司的成員可以進(jìn)行采訪，但有時(shí)會(huì)讓客戶覺(jué)得不太愿意坦誠(chéng)?？紤]聘請(qǐng)具有專業(yè)知識(shí)的第三方進(jìn)行此類訪談。這可以讓受訪者放心，同時(shí)也表明您的公司認(rèn)真對(duì)待這個(gè)過(guò)程和他們的反饋

底線

廣州店鋪設(shè)計(jì)公司旨在具有類似于真實(shí)人物的個(gè)性和特征。通過(guò)更好地了解真實(shí)買家的體驗(yàn)，營(yíng)銷人員可以確保他們的個(gè)人資料真實(shí)并反映了引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決定的內(nèi)部流程。保持個(gè)人訪談?dòng)押?，?duì)話，最重要的，個(gè)人的，并不會(huì)粘到腳本為了贏得您的買家的信賴，并獲得關(guān)鍵洞察買家的旅程。