您是否一直在為自己有資格勝任的工作而競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果卻被您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出價(jià)低？或者，也許您一直是出價(jià)不足的人，這讓您沒(méi)有成長(zhǎng)或繁榮的空間。如果您想停止僅靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，可能是時(shí)候制定更強(qiáng)大的差異化戰(zhàn)略了。
品牌差異化戰(zhàn)略定義
vi制作設(shè)計(jì)的差異化戰(zhàn)略是使您的公司從市場(chǎng)上其他類(lèi)似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出的方式。通常，它涉及突出您和您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間有意義的差異。您的潛在客戶(hù)必須重視這種差異。強(qiáng)大的差異化優(yōu)勢(shì)將為您的公司提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。著名的戰(zhàn)略家邁克爾·波特堅(jiān)持認(rèn)為，只有兩種方法才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得可持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。一種方法是在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)，突出您與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相似之處：“我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣出色，但成本更低?！?/p>
不幸的是，除非您擁有可持續(xù)的成本優(yōu)勢(shì)，否則您無(wú)法長(zhǎng)期保持這種策略。vi制作設(shè)計(jì)所需要的只是有人愿意降低您的最低價(jià)格。最低成本戰(zhàn)略還讓您接觸到商品化和更廣泛的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括自己動(dòng)手、離岸外包和自動(dòng)化。
波特的另一種方式——也是更好的方式——是與眾不同。與眾不同。vi制作設(shè)計(jì)以一種既重要又與潛在客戶(hù)相關(guān)的方式將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)。根據(jù)我們上面的定義，這是一種差異化策略。
現(xiàn)在，差異化點(diǎn)可能具有廣泛的基礎(chǔ)，使您與其他行業(yè)或更狹窄的行業(yè)區(qū)分開(kāi)來(lái)，吸引利基市場(chǎng)。后一種方法通常被稱(chēng)為集中或集中策略。
品牌差異化策略示例
這是一個(gè)廣泛差異化的例子：采用非常不同的商業(yè)模式。假設(shè)按小時(shí)計(jì)費(fèi)在您的行業(yè)中很普遍。相反，提供按結(jié)果付費(fèi)的計(jì)費(fèi)模式將使您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)。當(dāng)然，制定一個(gè)基礎(chǔ)廣泛的差異化戰(zhàn)略，使您的公司與整個(gè)行業(yè)有很大不同，是很難實(shí)現(xiàn)的。即使您能夠成功，有什么可以阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿您的方法？
這就是為什么許多公司選擇采用集中戰(zhàn)略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的原因。vi制作設(shè)計(jì)在集中策略中，您可以縮小對(duì)利基受眾的吸引力。
例如，一家專(zhuān)門(mén)與連鎖餐廳合作的會(huì)計(jì)師事務(wù)所在該細(xì)分市場(chǎng)中具有非常引人注目的差異化優(yōu)勢(shì)。但是，不同的受眾群體（例如汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商）會(huì)發(fā)現(xiàn)與餐廳專(zhuān)家合作沒(méi)有任何價(jià)值。
品牌差異化優(yōu)勢(shì)
使用差異化策略有一些很大的優(yōu)勢(shì)。以下是一些好處。您不必只在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)。由于您已將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，因此潛在客戶(hù)無(wú)法僅將他們的選擇減少到成本維度。
您對(duì)目標(biāo)受眾具有更大的吸引力。因?yàn)槟闩c眾不同，而且可能更好，所以你做出了一個(gè)更有吸引力的選擇。這使得更容易產(chǎn)生興趣和完成銷(xiāo)售。
沒(méi)有直接的替代品。這是與您的差異的吸引力相關(guān)的一點(diǎn)。缺乏直接可比性迫使?jié)撛诳蛻?hù)關(guān)注差異的增量?jī)r(jià)值。這增加了其他選項(xiàng)沒(méi)有的價(jià)值。
你增加忠誠(chéng)度。更大的價(jià)值和缺乏可比的替代品會(huì)導(dǎo)致對(duì)您公司的忠誠(chéng)度更高。vi制作設(shè)計(jì)沒(méi)有充分的理由切換（如果您兌現(xiàn)了您的承諾），也沒(méi)有類(lèi)似的替代方案可供切換。
您可以要求更高的費(fèi)用。假設(shè)您的差異化是一種增加價(jià)值的差異化，并且在其他地方無(wú)法獲得，那么您就可以收取更高的費(fèi)用。如果您的與眾不同之處在于專(zhuān)業(yè)知識(shí)，則尤其如此。無(wú)論您的戰(zhàn)略是廣泛的還是非常專(zhuān)注的，它必須始終從確定您公司的差異化因素開(kāi)始。
一個(gè)differentator的東西，使你的業(yè)務(wù)從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的有意義，更有價(jià)值的目標(biāo)受眾的目光。差異化因素是差異化戰(zhàn)略的基石。但簡(jiǎn)單地將某些東西稱(chēng)為差異化因素并不能使其如此。首先它必須通過(guò)三個(gè)測(cè)試。
成功品牌差異化的三個(gè)測(cè)試
你怎么知道你有一個(gè)很好的區(qū)分器？我們建議您對(duì)每一項(xiàng)進(jìn)行測(cè)試。如果vi制作設(shè)計(jì)能夠通過(guò)這三項(xiàng)關(guān)鍵檢查，就值得發(fā)展為更廣泛的差異化戰(zhàn)略：
1）這是真的嗎？
無(wú)法制造差異化器。除了編造東西的道德風(fēng)險(xiǎn)之外，人們太容易看穿夸大其詞的說(shuō)法了。無(wú)論vi制作設(shè)計(jì)提出什么差異化因素，您的公司都必須每天都遵守它。請(qǐng)記住，您需要兌現(xiàn)您的承諾。例如，許多公司說(shuō)他們擁有卓越的客戶(hù)服務(wù)，但他們并沒(méi)有做任何特別的事情來(lái)使其成為現(xiàn)實(shí)。無(wú)特殊政策。沒(méi)有特別訓(xùn)練。沒(méi)有什么可以確保它確實(shí)發(fā)生。最重要的是，它們與許多提出相同要求的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有什么不同。
2）是否相關(guān)？
如果您的突出點(diǎn)與您的潛在客戶(hù)無(wú)關(guān)，它不會(huì)為您帶來(lái)更多業(yè)務(wù)。最后，vi制作設(shè)計(jì)最重要的是影響目標(biāo)潛在客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)和決策過(guò)程的因素。任何不相關(guān)的差異化因素都是白費(fèi)力氣。我們?cè)?jīng)有一個(gè)游說(shuō)客戶(hù)認(rèn)為他們最大的區(qū)別在于他們公司沒(méi)有利益沖突。他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)然不能提出同樣的要求。但是，當(dāng)我們深入挖掘時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)他們的客戶(hù)和潛在客戶(hù)根本不重視公正性。一個(gè)強(qiáng)大的品牌差異化就到此為止。
在我們對(duì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司的研究中，我們發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)拒絕將客戶(hù)服務(wù)作為差異化因素的原因——買(mǎi)家甚至不將其視為選擇標(biāo)準(zhǔn)。缺乏客戶(hù)服務(wù)可能是您失去客戶(hù)的一個(gè)原因，但它很少在最初的選擇過(guò)程中發(fā)揮作用。它只是不相關(guān)。
3）是否可以證明？
這通常是對(duì)微分器最難的測(cè)試。您可能已經(jīng)確定了一個(gè)真實(shí)且相關(guān)的區(qū)別點(diǎn)，但沒(méi)有證據(jù)就毫無(wú)用處。即使差異化陳述是真實(shí)的，如果你不能用證據(jù)證實(shí)它，買(mǎi)家也不會(huì)相信。他們已經(jīng)習(xí)慣了——并學(xué)會(huì)了忽視——空洞的主張。這是我們的許多客戶(hù)都喜歡的一個(gè)受歡迎的差異化候選者：“我們擁有優(yōu)秀的人才?！?這是一個(gè)陷阱！為什么？好吧，你有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)一個(gè)堅(jiān)定的說(shuō)法，他們有普通人？
但也有例外。我們的一位客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的軟件開(kāi)發(fā)服務(wù)——他們只聘請(qǐng)博士級(jí)程序員。vi制作設(shè)計(jì)實(shí)際上可以用證據(jù)支持“偉大的人”的區(qū)分。
保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的挑戰(zhàn)
一旦您知道是什么讓您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，您就可以很好地實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固的差異化戰(zhàn)略。尤其是如果您可以以與目標(biāo)受眾相關(guān)的方式解釋并證明它。但你還沒(méi)有完成。市場(chǎng)不會(huì)停滯不前。精明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)看到你的成功并試圖復(fù)制它。隨著時(shí)間的推移，曾經(jīng)的獨(dú)特特征可能會(huì)被抵消。您的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將會(huì)喪失。
要制定可持續(xù)的差異化戰(zhàn)略，您需要圍繞這些獨(dú)特的特征建立聲譽(yù)，并使您的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)您的目標(biāo)受眾特別可見(jiàn)。這種“可見(jiàn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)”將成為您的專(zhuān)業(yè)服務(wù)品牌的基礎(chǔ)。
