很多時(shí)候，我們屈服于價(jià)格壓力——更糟糕的是，我們以價(jià)格為主導(dǎo)，將定價(jià)作為深圳vi設(shè)計(jì)公司銷售工作的重點(diǎn)，然后被迫打折以“贏得”業(yè)務(wù)。如果我們開始將談話從討論折扣轉(zhuǎn)移到教育他們保持定價(jià)和盈利能力對(duì)他們的重要性怎么辦？在復(fù)雜的 B2B 銷售中，供應(yīng)商的盈利能力和成功對(duì)于客戶的成功至關(guān)重要。只專注于敲打供應(yīng)商價(jià)格的客戶會(huì)發(fā)生什么？

為了實(shí)現(xiàn)價(jià)格目標(biāo)，供應(yīng)商開始犧牲質(zhì)量或履行承諾的能力。深圳vi設(shè)計(jì)公司已經(jīng)在各個(gè)行業(yè)一次又一次地看到這種情況。采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量下降，從而降低了客戶提供給客戶的產(chǎn)品質(zhì)量。結(jié)果是他們的客戶感到不安并停止購(gòu)買產(chǎn)品。退貨、保修、服務(wù)成本飆升，收入和利潤(rùn)直線下降。但是對(duì)價(jià)格的高壓力必須來自某個(gè)地方的供應(yīng)商，通常是產(chǎn)品質(zhì)量、交付或風(fēng)險(xiǎn)。

也許，客戶可以保持供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量，但創(chuàng)新呢？他們的客戶總是在變化，迫使深圳vi設(shè)計(jì)公司進(jìn)行創(chuàng)新，改變商業(yè)模式，推出新產(chǎn)品和服務(wù)，并不斷成長(zhǎng)。反過來，他們需要處于同一旅程中的供應(yīng)商，供應(yīng)商與他們一起創(chuàng)新，關(guān)注最終客戶的需求，了解每個(gè)客戶的戰(zhàn)略、優(yōu)先事項(xiàng)和增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，并通過創(chuàng)造支持他們自己的增長(zhǎng)和創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)來做出回應(yīng). 隨著客戶開始對(duì)供應(yīng)商的定價(jià)行為抱有不合理的期望，供應(yīng)商在產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新上的投資減少，支持客戶增長(zhǎng)的能力也越來越差。

定價(jià)壓力減少了對(duì)銷售和營(yíng)銷的投資。一些客戶會(huì)認(rèn)為這是一種祝福，更少的銷售和營(yíng)銷人員讓他們的生活更輕松——或者是這樣嗎？如果我們以營(yíng)銷和銷售專業(yè)人員的身份工作，我們就是在幫助我們的客戶找到創(chuàng)新、發(fā)展和服務(wù)客戶的新方法。我們正在幫助我們的客戶提高他們的產(chǎn)品質(zhì)量，降低費(fèi)用，適應(yīng)更好的做法。深圳vi設(shè)計(jì)公司正在幫助我們的客戶學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)，在他們的職業(yè)生涯中成長(zhǎng)并發(fā)展業(yè)務(wù)。定價(jià)壓力降低了我們?yōu)殇N售和營(yíng)銷提供資金以幫助客戶的能力，我們?cè)僖藏?fù)擔(dān)不起做這些事情——客戶去哪里獲得這種幫助，費(fèi)用是多少？如果他們沒有這種幫助，他們會(huì)發(fā)生什么？他們的未來面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)，

我們需要公平的利潤(rùn)，因?yàn)檫@些利潤(rùn)不會(huì)閑置，深圳vi設(shè)計(jì)公司用于發(fā)展組織及其更好地支持客戶的能力。這些利潤(rùn)投資于新工廠、人員、收購(gòu)其他公司，所有這些都使我們能夠?yàn)榭蛻糇龈嗟氖虑?，并與我們的客戶一起做更多的事情。如果我們無法在各個(gè)層面進(jìn)行發(fā)展和投資，我們服務(wù)客戶、幫助他們發(fā)展和投資的能力就會(huì)受到限制。

如果客戶說：“我們總能找到其他供應(yīng)商……”從根本上說，他們是在玩小游戲。由于供應(yīng)商選擇不玩那個(gè)游戲，退出競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)，唯一剩下的就是壞的。那些只在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，不斷削減在研發(fā)、銷售/營(yíng)銷、產(chǎn)品質(zhì)量、工廠投資方面的投資。隨著時(shí)間的推移，替代深圳vi設(shè)計(jì)公司的數(shù)量減少到少數(shù)——每家供應(yīng)商都只以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，因此風(fēng)險(xiǎn)很大。最終，自己的生存能力受到質(zhì)疑，或者客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)飆升。當(dāng)然，它可以工作幾年，但長(zhǎng)期生存能力受到質(zhì)疑——首先是供應(yīng)商，然后是客戶。