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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
在拉迪溫德米爾的《粉絲》中，奧斯卡王爾德筆下的一個角色將憤世嫉俗者描述為"知道所有東西的價格，卻不知道任何東西的價值"
談到首席執(zhí)行官和首席財務(wù)官的營銷預(yù)算，可以說他們是憤世嫉俗的?？蛻舴降臎Q策者很少向他們的高管同事報告貴公司提供的價值。最后，這通常意味著你沒有很好地或足夠強烈地傳達你的價值。
不管怎樣，當客戶更關(guān)注你的發(fā)票而不是你的服務(wù)時，這就是一個問題。
如果你降低了客戶的每筆交易成本，而你的客戶和高管都不知道——這真的發(fā)生了嗎？你的客戶對你的服務(wù)的感知價值對他們對你的感知以及他們是否留在你的機構(gòu)的決定有著重要的影響。
在斯坦福大學(xué)的一項著名研究中，參與者被給予兩杯完全相同的葡萄酒，只是他們被告知一杯來自5美元一瓶的葡萄酒，而另一杯來自45美元一瓶的葡萄酒。猜猜他們認為哪種酒更好喝？
它是雙向的。雖然價格可以用來提高感知價值，但首先提高感知價值可以用來驗證更高的定價、擴大關(guān)系或轉(zhuǎn)向客戶保持協(xié)議。
感知價值來自清楚理解的相關(guān)量化和定性因素。幸運的是，你的機構(gòu)有很大的力量來影響你的客戶如何看待你的機構(gòu)的價值。
感知價值比可量化的投資回報率要寬泛得多，但它肯定是必要的一部分。尤其是在幫助你的客戶聯(lián)系人向他們的高管同事談?wù)撃愕膬r值時。
定期報告和交流您的工作所帶來的切實好處應(yīng)該成為標準的客戶管理實踐。關(guān)注為客戶提供最大價值的指標。
為了做好這一點，你的客戶經(jīng)理和機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)需要了解每個客戶的成功愿景。在基于收入的指標上，有很多好的建議需要磨練，比如終身價值和收購成本;">注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
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