本文是轉(zhuǎn)發(fā)沙宣包裝設(shè)計創(chuàng)作思路文章，通過對沙宣包裝設(shè)計的經(jīng)驗和作品分享，為設(shè)計與營銷賦能、共同進(jìn)步！
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
很久以前，IBM通過引入節(jié)食減肥法徹底改變了銷售。任何銷售人員都熟悉這句口頭禪：根據(jù)預(yù)算、權(quán)限、需求和時間表來確定你的潛在客戶。
這曾經(jīng)很有效。
在這個世界上，潛在客戶不知道也無法通過簡單的谷歌搜索、他們最喜歡的博客或在社交媒體網(wǎng)站上發(fā)布問題來解決自己的問題，他們依賴于銷售人員。
銷售人員可以通過良好的定位陳述快速識別問題，確認(rèn)潛在客戶對解決問題的興趣，獲得節(jié)食減肥法資格，并安排演示。
今天，潛在客戶對你和你的競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)有了更多的了解，已經(jīng)確定了他們自己的需求，并開始設(shè)計他們自己的解決方案——所有這些都是在考慮與銷售人員交談之前。
雖然來自雨的新研究揭穿了這樣一個神話：當(dāng)買家第一次與銷售人員聯(lián)系時，他們對購買決策的把握是57%,但銷售代表對潛在客戶決策過程的控制力仍然比以往任何時候都要弱。簡而言之，BANT已經(jīng)不夠好了。
我們內(nèi)部開發(fā)的一個銷售資格認(rèn)定流程可以最好地確定潛在客戶是否能夠真正從我們的產(chǎn)品和服務(wù)中受益，這是一個由三部分組成的框架，稱為GPCTBA/CI，我們會在一次探索性拜訪中進(jìn)行該流程。
是的，我們完全同意這是銷售中有史以來最長的首字母縮略詞，但它確實有效。這是銷售資格認(rèn)定過程中每個部分的詳細(xì)情況。
提問并傾聽您的潛在客戶：
你的潛在客戶的目標(biāo)是什么？
他們公司的目標(biāo)是什么？
你的產(chǎn)品能幫助他們實現(xiàn)這些目標(biāo)嗎？
你的潛在客戶實現(xiàn)他或她的目標(biāo)以及公司目標(biāo)的計劃是什么？
根據(jù)你幫助成百上千處于這種情況的人的經(jīng)驗，你認(rèn)為他們的計劃會讓他們達(dá)到目標(biāo)嗎？有沒有更好的辦法？
他們當(dāng)前的計
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
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