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包裝設(shè)計(jì)思路原文直譯：

這篇文章最初出現(xiàn)在深圳VI設(shè)計(jì)公司的銷(xiāo)售博客上。想看更多這樣的內(nèi)容，訂閱銷(xiāo)售。

你見(jiàn)過(guò)籃球隊(duì)在比賽中突然變得冰冷嗎？不知道從哪里來(lái)的，他們已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了13次投籃，落后了20分。當(dāng)球隊(duì)走向地板準(zhǔn)備下一次控球時(shí)，你對(duì)自己說(shuō)，"這次他們必須得分。它們是應(yīng)該的。"

事實(shí)上，如果球隊(duì)錯(cuò)過(guò)了過(guò)去的13場(chǎng)比賽，他們不太可能進(jìn)入下一輪比賽。你剛剛屈服于"漫步者"的謬論：認(rèn)為生活中的事情會(huì)達(dá)到平均。

我們的大腦自然容易產(chǎn)生這種偏見(jiàn)。根據(jù)你所處的領(lǐng)域，某些愛(ài)好會(huì)對(duì)你的整體成功起到巨大的作用。在銷(xiāo)售中，偏見(jiàn)可能是銷(xiāo)售代表最糟糕的噩夢(mèng)。他們可能會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售代表對(duì)潛在客戶(hù)或他們自己做出不準(zhǔn)確的結(jié)論，從而導(dǎo)致交易失敗。

認(rèn)識(shí)到我們都有獨(dú)特的偏見(jiàn)是克服其潛在負(fù)面影響的關(guān)鍵。以下是我們都容易受到的12種心理偏見(jiàn)，以及它們?nèi)绾斡绊戜N(xiāo)售人員。

錨定偏差是我們傾向于過(guò)分強(qiáng)調(diào)我們學(xué)到的第一條信息，把它作為我們做決定的標(biāo)準(zhǔn)。

如果銷(xiāo)售人員抓住了潛在客戶(hù)提到的第一個(gè)痛點(diǎn)，并認(rèn)為這比他們后來(lái)了解到的任何事情都更重要，他們就成了錨定偏見(jiàn)的受害者。潛在客戶(hù)提出的第一個(gè)棘手問(wèn)題可能不是最重要的。雖然銷(xiāo)售代表應(yīng)該始終為客戶(hù)解決問(wèn)題，但解決一個(gè)低優(yōu)先級(jí)的問(wèn)題不足以達(dá)成交易。

銷(xiāo)售代表應(yīng)該花時(shí)間通過(guò)研究和徹底的發(fā)現(xiàn)，盡可能多地了解潛在客戶(hù)。銷(xiāo)售人員無(wú)法為潛在客戶(hù)提供有價(jià)值的建議，除非他們準(zhǔn)確了解潛在客戶(hù)的目標(biāo)和痛點(diǎn)。

在一個(gè)場(chǎng)景中，人們可以在兩個(gè)相似的獎(jiǎng)勵(lì)中進(jìn)行選擇，我們傾向于選擇先到達(dá)的那個(gè)。例如，如果現(xiàn)在給你20美元，或者兩個(gè)月后給你30美元，你可能會(huì)選擇現(xiàn)在的20美元。

銷(xiāo)售人員經(jīng)常通過(guò)雙曲線貼現(xiàn)來(lái)利用這種偏見(jiàn)——大幅降價(jià)來(lái)影響決策并更快地達(dá)到他們

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