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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
根據(jù)弗雷斯特研究公司的調(diào)查，擅長潛在客戶培育的公司以33%的低成本創(chuàng)造了50%以上的銷售就緒潛在客戶。如果是這樣的話，那么為什么只有49%的營銷人員利用線索培育工具，正如環(huán)形保險(xiǎn)絲的營銷自動(dòng)化研究所表明的那樣？
營銷人員未能將潛在客戶培育作為其營銷組合的一部分的主要原因之一是缺乏內(nèi)容。為了有效地執(zhí)行潛在客戶培育計(jì)劃，您不能在內(nèi)容上有任何欠缺。你需要足夠的信息來保持你的潛在客戶培育郵件在銷售和營銷漏斗的每個(gè)階段都有趣和相關(guān)，從潛在客戶最初發(fā)現(xiàn)你的業(yè)務(wù)一直到購買準(zhǔn)備。
此外，雖然許多更基本的潛在客戶培育活動(dòng)側(cè)重于僅根據(jù)銷售周期中的潛在客戶階段提供內(nèi)容，但最成功的潛在客戶培育活動(dòng)也會部署專門針對不同營銷角色需求的內(nèi)容。據(jù)阿伯丁集團(tuán)稱，個(gè)性化電子郵件提高了14%的點(diǎn)擊率和10%的轉(zhuǎn)換率。但這也意味著一大堆內(nèi)容，所以難怪許多營銷人員對開始培養(yǎng)銷售線索猶豫不決。
但是這里有一個(gè)小秘密：你不需要從頭開始創(chuàng)建所有這些內(nèi)容。如果你甚至只有一個(gè)營銷報(bào)價(jià)的一般基線，你可以重新制作這些內(nèi)容，以滿足你的各種營銷角色和細(xì)分市場的需求，比從頭開始制作全新的內(nèi)容節(jié)省更多的時(shí)間和精力。以下是正確的做法.
你需要做的第一件事是確定你的各種買家角色，這些角色是你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)中最有可能成為大客戶的人的詳細(xì)資料。如果你還沒有為你的業(yè)務(wù)定義好的人物角色，那就是你需要開始的地方。在開發(fā)你的人物角色時(shí)，問自己以下9個(gè)問題:
他們的人口統(tǒng)計(jì)信息是什么？
他們的工作和資歷是什么？
他們生活中的一天是什么樣子的？
他們的痛點(diǎn)是什么？
他們最看重什么？他們的目標(biāo)是什么？
他們從哪里獲取信息？
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
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