如果營銷人員和銷售人員確切地知道人們購買他們產(chǎn)品的原因，那么踩踏深圳vi設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品會(huì)容易得多。問題在于人們?yōu)槭裁匆鏊麄兯龅氖虑闀r(shí)存在很多細(xì)微差別。有些人不知所措，選擇了最簡單的方法，而另一些人則需要在做出決定之前檢查每一個(gè)可能的角度。在與某人接觸之前不知道他們是誰，銷售人員可能會(huì)無意中說錯(cuò)話并完全扼殺銷售。B2B 營銷專家 Scott Gillum將不同的群體識(shí)別為針頭、尋求者、忠誠者和遺產(chǎn)，您可以使用他的分類來制定自己的銷售策略。

物以類聚

無論客戶看起來多么專業(yè)（甚至機(jī)器人），他們都會(huì)被他們一整天的情緒所驅(qū)使。盡管在深圳vi設(shè)計(jì)公司與他們合作的整個(gè)過程中，人們可能會(huì)發(fā)生變化，但確定哪些群體與您的品牌關(guān)系最密切以及哪些群體一直在尋找更好的交易是有幫助的。這對(duì)長期客戶和潛在客戶都有幫助。雖然銷售人員的腳本可以有一定的靈活性，但取決于他們的銷售對(duì)象，應(yīng)該基于一個(gè)人所屬的群體有一定的期望。平均而言，接近80% 的營銷線索最終不會(huì)成為銷售，因此這可能是一個(gè)需要您注意的話題。

1. 針

Gillum 表示，多達(dá) 15% 的買家屬于“正確的地點(diǎn)、正確的時(shí)間”類別。本質(zhì)上，當(dāng)客戶意識(shí)到深圳vi設(shè)計(jì)公司遇到了需要快速解決的問題時(shí)，銷售人員遇到了他們。處理此帳戶需要認(rèn)識(shí)到這些人不一定希望在新產(chǎn)品上進(jìn)行追加銷售或交叉銷售，并且他們可能永遠(yuǎn)不會(huì)超越他們與您的品牌關(guān)系的交易性質(zhì)。但是，通過可靠的工作和靈活性，有可能對(duì)您的公司產(chǎn)生感情（如果不是永恒的熱情）?，F(xiàn)在是關(guān)注他們實(shí)用性的時(shí)候：降低他們的風(fēng)險(xiǎn)，限制你自己的錯(cuò)誤，永遠(yuǎn)不要給他們尋找別處的理由。

2. 探索者

這是一位積極來您公司看看您能為他們做些什么的客戶，深圳vi設(shè)計(jì)公司可以代表您高達(dá) 20% 的客戶群。他們知道問題出在哪里，并且希望您說服他們您可以解決它。這是給他們留下深刻印象的時(shí)候，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)在此過程中積極尋找您的競爭對(duì)手。當(dāng)你第一次見到他們時(shí)，你不會(huì)知道這些人是否會(huì)達(dá)到忠誠者級(jí)別，但他們確實(shí)有這種潛力。銷售人員要記住的一點(diǎn)是，有人帶著問題來找你和用他們可能不需要的解決方案來找他們是非常不同的。這是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，許多企業(yè)都失敗了，因?yàn)樗麄冞^于專注于進(jìn)行銷售或宣稱優(yōu)于競爭對(duì)手，而不是真正出售尋求者來回應(yīng)他們的祈禱。

3. 忠誠者

這些人已經(jīng)決定您是他們的公司，并且可能占您業(yè)務(wù)的四分之一到三分之一。深圳vi設(shè)計(jì)公司向同事介紹您是為了讓您獲得更多業(yè)務(wù)，并且他們有興趣在您考慮新產(chǎn)品之前實(shí)際了解您的新產(chǎn)品。為了使他們保持在這一類別中，您需要掌握他們的帳戶，并以一種將他們從針尖和尋求者中挑選出來的方式認(rèn)可他們的持續(xù)忠誠度。這些人是最容易合作的客戶，不一定需要很多關(guān)注。然而，你對(duì)他們的關(guān)注應(yīng)該清楚地表明你看到了他們的奉獻(xiàn)精神并欣賞它。不過，銷售人員需要保持警惕，因?yàn)檫@些帳戶很容易被推到后臺(tái)。

4. 遺產(chǎn)

這通常是在忠誠者、針頭或?qū)で笳唠x開他們的角色后接管的客戶端聯(lián)系人。深圳vi設(shè)計(jì)公司并不真正了解您的業(yè)務(wù)，但他們知道您了解他們公司的運(yùn)作方式，并且會(huì)出于方便而繼續(xù)使用您。這可能會(huì)讓雙方都感到沮喪，因?yàn)槟肴偹麄?，但客戶可能?huì)不滿，因?yàn)樗麄儧]有通過選擇自己的供應(yīng)商來發(fā)揮足夠獨(dú)特的作用。盡管此人可能不想與您的公司建立聯(lián)系，但了解他們的來源并繼續(xù)為他們提供優(yōu)質(zhì)、一致的服務(wù)仍然很重要。