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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設計公司作品
這是瑪麗安妮瓦內拉的客座博文，她是2011年領導管理中值得關注的20位女性之一馬里。是營銷指標研討會"跟進公式：培養(yǎng)潛在客戶的秘密"的嘉賓主持人之一
讓我們從一個簡單的詞匯開始。
/nrtr/文化顯示拼寫[努爾-謝爾]顯示印度麥芽酒動詞，-圖德，-轉向，名詞動詞
1.養(yǎng)育和保護：養(yǎng)育自己的后代。
2.支持和鼓勵，如在訓練或發(fā)展期間；福斯特：培養(yǎng)有前途的音樂家。
3.培養(yǎng)；火車；教育。
銷售線索挖掘已經越來越脫離事務性活動或為銷售代表創(chuàng)造單個事件，而轉向建立和維護一種關系，引導買家做出最佳選擇。
上面強調的培育的定義，正是你希望你的后續(xù)跟進和溝通達到的效果。然而，經常被忽視的一點是，在你的潛在客戶看到價值并想象到好處之前，他們之間的關系不會變得互惠互利。通常買家會自我教育，與你產品的用戶互動，甚至在他們接聽你的電話之前比較解決方案。也就是說，發(fā)送普通內容和纏著打電話讓他們走，實際上會把他們趕走，而不是拉近。
那么，有效跟進的秘訣是什么呢？
堅持
價值
個人的、同級別的互動
時機
在應對當今超負荷的高管時，堅持很重要。不要在一次跟進后就放棄。我聽到銷售代表對潛在客戶不回電話或電子郵件表示沮喪，但潛在的問題是高管們只是太忙了。通常需要3-5次嘗試才能找到通過網上研討會、白皮書或其他集客活動表現(xiàn)出興趣的潛在客戶。等待他們給你回電只會讓他們的興趣變冷，并給其他人留下空間來抓住你投資開發(fā)的注意力。另一方面，即使有需求，公司也不會主動聯(lián)系供應商。僅僅因為他們沒有給你回電話，并不意味著一家
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設計公司作品
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