在美國(guó)十家最有價(jià)值的公司中，有九家可以將其偉大之處追溯到重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的邊界。從埃克森美孚到蘋果，再到沃爾瑪，這些公司擴(kuò)展了其他人認(rèn)為是靜態(tài)的市場(chǎng)?？雌饋碓诋?dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中四面楚歌的企業(yè)在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)中如何開拓新局面？

錯(cuò)誤的起點(diǎn)是詢問客戶他們想要什么。絕大多數(shù)客戶將根據(jù)當(dāng)今市場(chǎng)的存在情況做出回答。正如亨利·福特（Henry Ford）在談到他的行業(yè)時(shí)所說：“如果我問客戶他們想要什么，他們會(huì)說更快?！遍L(zhǎng)春商標(biāo)設(shè)計(jì)公司 相反，您需要更深入地研究基礎(chǔ)需求。

克里斯坦森，著名的哈佛商學(xué)院教授生造術(shù)語稱為“破壞性創(chuàng)新”，認(rèn)為他最持久的遺產(chǎn)是一個(gè)將是一個(gè)想法，他首先提出在他2003年出版的牛逼，他創(chuàng)新的解決方案： 不賣產(chǎn)品為客戶提供服務(wù)，而是嘗試幫助人們解決他們的工作。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的想法對(duì)重新設(shè)計(jì)行業(yè)具有深遠(yuǎn)的意義。正如我在與克里斯滕森（Christensen）為大型和小型公司提供咨詢服務(wù)的多年中所看到的那樣，它可以徹底改變公司的競(jìng)爭(zhēng)方式。但是這個(gè)概念也很難付諸實(shí)踐。長(zhǎng)春商標(biāo)設(shè)計(jì)六步過程提供了一種嚴(yán)格的方式來定義您可以解決的工作。一旦對(duì)這些挑戰(zhàn)進(jìn)行了嚴(yán)格的定義，為新的解決方案生成大膽的想法就容易得多。

1.什么是高級(jí)工作？

不僅要看人們買什么，還要研究他們一生中產(chǎn)生的需求。有時(shí)，工作范圍比所購買長(zhǎng)春商標(biāo)設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)要廣得多。例如，為什么我在周日下午帶五個(gè)小孩去看電影？因?yàn)樵谙掠晏?，我需要讓他們離開家?guī)讉€(gè)小時(shí)。電影院是否可以通過強(qiáng)調(diào)如何占領(lǐng)孩子來擴(kuò)展其潛在市場(chǎng)？如果將用于第20個(gè) 屏幕的房間改成了廉價(jià)游戲，例如兒童健身房，該怎么辦？

 2.當(dāng)前的方法是什么？疼痛點(diǎn)是什么？

待完成的工作可以遍及數(shù)十個(gè)行業(yè)類別。顯然，一家公司不能解決每項(xiàng)工作，但從廣泛的角度看，它可以重新定義其真正的“競(jìng)爭(zhēng)”。了解完整的景觀后，就可以集中精力了。劇院可能不想在室內(nèi)操場(chǎng)上投資，但他們需要將操場(chǎng)視為真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就像幾英里外的綜合影城一樣真實(shí)。長(zhǎng)春商標(biāo)設(shè)計(jì)通過了解與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相關(guān)的痛點(diǎn)，企業(yè)可以更好地進(jìn)行投資以強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

3.全面的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和類比中存在哪些基準(zhǔn)？

公司應(yīng)始終將自己與直接可比公司進(jìn)行比較，但不應(yīng)被這種做法的簡(jiǎn)單性所吸引。通過研究所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和類似產(chǎn)品所能做的所有事情，他們可以為自己的業(yè)務(wù)獲得出色的構(gòu)想。例如，一家電影院將向迪士尼世界學(xué)習(xí)如何向兒童推銷商品以及如何使人們排隊(duì)娛樂。

4.客戶使用什么績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)？

大量的心理學(xué)研究表明，即使是非常復(fù)雜的決定，也常常被簡(jiǎn)化為人們可以隨時(shí)記住的一小部分標(biāo)準(zhǔn)。它們對(duì)您的行業(yè)有什么幫助？哪些形容詞描述一個(gè)好的解決方案？長(zhǎng)春商標(biāo)設(shè)計(jì)公司向客戶提出這些問題可以為改善當(dāng)前解決方案或更有效地營(yíng)銷現(xiàn)有產(chǎn)品開辟出令人驚訝的途徑。

5.什么阻止了新解決方案的采用？

經(jīng)理們常常迷戀自己的想法。不幸的是，即使是令人信服的想法也可能需要很長(zhǎng)時(shí)間才能流行。自從其發(fā)明以來，室內(nèi)管道系統(tǒng)已花費(fèi)了4500年，被廣泛采用。真的，您的想法比室內(nèi)管道好嗎？長(zhǎng)春商標(biāo)設(shè)計(jì)公司以紀(jì)律嚴(yán)明的方式思考阻礙行業(yè)采用新解決方案的所有障礙。與客戶討論他們是如何決定采用最新創(chuàng)新的決定–不是一般的創(chuàng)新，因?yàn)檫@可以平均出重要的細(xì)節(jié)，而是進(jìn)行具體的案例研究。

6.成功將為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值？

長(zhǎng)春商標(biāo)設(shè)計(jì)通過了解解決痛點(diǎn)的價(jià)值，您可以了解設(shè)計(jì)新解決方案所需要的自由度。例如，如果解決一個(gè)建筑工地的問題將避免每周兩次兩次的30分鐘停機(jī)時(shí)間，并且對(duì)于工作人員而言，該時(shí)間的價(jià)值為每小時(shí)600美元，那么您就會(huì)對(duì)新解決方案的潛在價(jià)格和成本有所了解。請(qǐng)記住，價(jià)值將由金錢，時(shí)間，便利性，省心和其他指標(biāo)來定義。

重新構(gòu)架市場(chǎng)可能是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的強(qiáng)大引擎。這六個(gè)關(guān)鍵有助于將克里斯滕森的待完成工作理論（一個(gè)非常有力的想法）轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)想法。