當(dāng)深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司過(guò)濾掉所有潛在客戶的電話時(shí)，通常是當(dāng)人們給我打電話時(shí)，它是首席執(zhí)行官、銷售/營(yíng)銷副總裁或銷售組織中的某個(gè)人。這個(gè)電話來(lái)自一個(gè)相對(duì)較大的組織的主計(jì)長(zhǎng)。

高層管理人員授權(quán)他查看他們的銷售組織。它沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，所以他正在進(jìn)行審計(jì)。他偶然發(fā)現(xiàn)了我的一些文章，想要外界的意見，他給我打電話。沒(méi)有給我任何背景，他的第一個(gè)問(wèn)題是，“我如何削減銷售費(fèi)用？正確的銷售費(fèi)用水平應(yīng)該是多少？”

我被這個(gè)問(wèn)題嚇了一跳，我的下意識(shí)反應(yīng)是，“我認(rèn)為你問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題，深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司應(yīng)該問(wèn)‘你如何提高銷售業(yè)績(jī)？這可能與削減銷售費(fèi)用有關(guān)，也可能無(wú)關(guān)。至于正確的銷售費(fèi)用水平，唯一合理的答案是，視情況而定。’”負(fù)責(zé)人很是堅(jiān)持，“銷售組織成本太高了，我們需要削減開支，銷售支出多少合適？”

或許是為了說(shuō)明一點(diǎn)，我回答說(shuō)：“你可以把銷售費(fèi)用削減為零，你可以擺脫整個(gè)銷售組織，但你仍然能夠?qū)崿F(xiàn)你的收入、增長(zhǎng)和盈利計(jì)劃嗎？”他明白了我的意思，開始描述發(fā)生了什么。顯然，多年來(lái)，銷售組織一直表現(xiàn)不佳。當(dāng)然，有少數(shù)表現(xiàn)出色的人達(dá)到或超過(guò)了他們的目標(biāo)，但超過(guò) 90% 的銷售人員實(shí)現(xiàn)了不到 80% 的計(jì)劃。而這種情況已經(jīng)持續(xù)多年。

當(dāng)銷售副總裁面臨這些數(shù)據(jù)的挑戰(zhàn)時(shí)，他的回答總是：“我們需要花更多的錢，深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司需要雇傭更多的銷售人員?！?（你們中的一些人會(huì)開始看到這個(gè)故事的發(fā)展方向。”最初，高層管理人員允許他花更多的錢，但結(jié)果沒(méi)有改變，副總裁也沒(méi)有改變他的調(diào)子。感到沮喪的是，他們要求財(cái)務(wù)總監(jiān)審計(jì)銷售并“削減銷售費(fèi)用”。在我們的談話中，管制員很沮喪，“顯然我們花了太多錢，我們應(yīng)該花什么？”

我不想通過(guò)給他我唯一能回答的“這取決于”來(lái)進(jìn)一步挫敗他，所以深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司開始討論他需要做什么才能更好地了解銷售業(yè)績(jī)。我告訴他，很明顯，他們的支出并沒(méi)有產(chǎn)生他們預(yù)期的結(jié)果。他們需要了解為什么這么多銷售人員的表現(xiàn)如此糟糕，以及什么是正確的投資和領(lǐng)導(dǎo)水平才能使他們的業(yè)績(jī)回到目標(biāo)。隨著我們討論的進(jìn)行，他想了解從哪里開始，我們列出了一系列問(wèn)題：

表現(xiàn)最好的人有什么不同？為什么他們能創(chuàng)造自己的數(shù)字，而其他人卻沒(méi)有？是個(gè)人簡(jiǎn)介，你有合適的人才嗎？深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的銷售流程是什么，他們?nèi)绾挝蛻?，與組織的其他部分相比如何，差距在哪里？

可以想象，名單還在繼續(xù)。要了解情況，他真的需要更深入地了解是什么推動(dòng)了他們的表現(xiàn)。深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司一直在堅(jiān)持，正確的支出水平應(yīng)該是多少？他如何向管理層報(bào)告他們應(yīng)該投資什么？他的問(wèn)題越過(guò)銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題，而是試圖解決有關(guān)銷售成本和可負(fù)擔(dān)性的更具戰(zhàn)略意義的問(wèn)題。我們討論了對(duì)類似組織進(jìn)行基準(zhǔn)測(cè)試、查看行業(yè)數(shù)據(jù)和其他一些事情。我們討論了他們?nèi)绾慰创韶?fù)擔(dān)性，評(píng)估不同的上市策略及其比較成本/性能。我問(wèn)他們是否曾經(jīng)研究過(guò)他們的客戶如何購(gòu)買，以確定銷售部署策略的最佳組合。我們討論了他們的整體公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)、增長(zhǎng)/盈利目標(biāo)以及這些將如何影響銷售投資決策。

最終，他沒(méi)有得到答案。他確實(shí)意識(shí)到正確的答案取決于很多因素。深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司意識(shí)到?jīng)]有正確的答案，但他們可能會(huì)根據(jù)負(fù)擔(dān)能力進(jìn)行投資——這可能會(huì)影響他們實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)計(jì)劃的能力。我們確實(shí)達(dá)成了協(xié)議。他的公司有銷售管理問(wèn)題。事實(shí)上，銷售管理并沒(méi)有關(guān)注這些問(wèn)題中的任何一個(gè)。他們沒(méi)有解決最基本的性能問(wèn)題。為了獲得更多收入，他們并沒(méi)有考慮如何提高性能，他們只是在花更多的錢。

一個(gè)組織的控制者不應(yīng)該知道所有這些關(guān)于銷售業(yè)績(jī)、銷售效率、深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司是否獲得了正確的銷售投資回報(bào)、是否有更有效的花錢方式來(lái)產(chǎn)生更好的結(jié)果。這是最高銷售管理人員的工作。最高銷售主管沒(méi)有這樣做并且無(wú)法在審計(jì)中支持控制者，這表明他沒(méi)有做好自己的工作。

頂級(jí)銷售管理的工作并不容易。我們面臨市場(chǎng)的混亂、快速變化的買家行為、新的競(jìng)爭(zhēng)威脅、深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司自己公司內(nèi)部的挑戰(zhàn)、我們自己組織內(nèi)部的挑戰(zhàn)、我們推動(dòng)變革的能力有限、復(fù)雜性急劇上升、人員問(wèn)題。我們從來(lái)沒(méi)有時(shí)間、資金或資源來(lái)實(shí)現(xiàn)我們想要的目標(biāo)，最終我們尋求在成百上千的限制內(nèi)優(yōu)化我們所做的事情。我們知道明天它會(huì)再次改變。