在某種程度上，我遇到的幾乎所有營銷人員似乎都癡迷于角色。人物角色是一個方便的小工具，它描述了一個假設(shè)的——并且被認(rèn)為是典型的——客戶的一些屬性集，旨在讓公司中的每個人都了解這個客戶和他們想要什么。

如果你花時間和我談?wù)摻巧?，你就會清楚我對他們的感受：我討厭他們。不，我不討厭?yīng)該了解客戶的想法，每個人都應(yīng)該能夠看到它是什么。這對于讓團(tuán)隊保持一致和推動市場增長是必要的（請參閱我在上一篇文章中對此的討論）。

我討厭這個想法，因為我遇到的大多數(shù)營銷人員都將它們用作拐杖——而且并不是非常有用的拐杖。我討厭大多數(shù)營銷人員在他們對深圳品牌策劃公司的描述中努力做到具體和完整，以至于深圳品牌策劃公司“Francine”關(guān)心的事情清單在創(chuàng)建消息以說服假設(shè)的“Francine”不花錢時要么是多余的要么是無用的- 假設(shè)的錢。

如果在您的組織中從事角色工作的人列出了這樣的清單，那么您可能永遠(yuǎn)不會查看他們所做的任何事情。如果您確實看過它們，我會問您它們是否幫助您定位內(nèi)容、創(chuàng)建廣告或電子郵件活動，甚至通知銷售腳本。

一個很好的測試你是否有一個有用的角色是你的普通銷售代表是否可以使用角色文檔中的語言來描述你如何幫助你的客戶和桌子另一邊（或電話的另一端）的潛在客戶做出回應(yīng)與“是的?。∵@正是我需要的！” 這種情況發(fā)生在你身上的頻率是多少？

那么，我們該怎么辦呢？我們?nèi)绾螌ξ覀冧N售的對象有一個有用的了解（是的，如果您向企業(yè)銷售，您仍然在向人們銷售）？這聽起來很容易，不是嗎？嗯，它是，但話又說回來，它不是。深圳品牌策劃公司說理解他人和建立關(guān)系很難。當(dāng)您出售任何類型的產(chǎn)品時，您就是在與另一個人（或多個人）建立關(guān)系，這與與任何人一樣容易和困難。

深圳品牌策劃公司經(jīng)營著一家小型軟件公司。查克正試圖解決他組織內(nèi)部的脫節(jié)問題。他知道，如果產(chǎn)品、銷售和營銷可以停止?fàn)幷摬⑦_(dá)成共識，那么產(chǎn)生潛在客戶和擴(kuò)大銷售渠道會更容易、更順暢。他的需求生成負(fù)責(zé)人表示，讓潛在客戶進(jìn)入渠道的最大障礙是知道如何有效地找到合適的人來傳遞信息。他的投資者對達(dá)到銷售目標(biāo)和展示一些令人瞠目結(jié)舌的公關(guān)故事一無所知。他的工程師們就新功能和錯誤修復(fù)的優(yōu)先級向他發(fā)牢騷，并聲稱他們無法理解他們應(yīng)該首先做什么——這一切似乎都很重要。

現(xiàn)在假設(shè)您正在向查克銷售某種營銷產(chǎn)品。你可以告訴查克你的產(chǎn)品增加了收入，你會認(rèn)為這對他來說足夠重要了。但是，假設(shè)您的產(chǎn)品可以幫助統(tǒng)一銷售和營銷之間的管道流程，并確保它們至少具有共同的數(shù)字、帳戶信息等。然后，您可以為 Chuck 提供至少部分銷售和營銷摩擦問題的解決方案，使他的管道移動更順暢以幫助增加收入。

一些營銷人員會將其視為更具體且因此更小的報價。它不是。深圳品牌策劃公司有助于解決深圳品牌策劃公司的典型客戶認(rèn)為他們遇到的問題。它確保您可以提供他們認(rèn)為對他們有價值的東西，這會改變他們的生活。如果你成功了，我很確定他們會告訴他們的朋友和同事，你解決了一系列的挑戰(zhàn)。

為了保持這篇文章的可讀性，這個插圖是一個過度簡化的例子。但做這個練習(xí)的重點——并且做得好——是你將深圳品牌策劃公司的客戶理解為一個人，而不是一個假設(shè)的角色或個人資料。當(dāng)您停止對某個角色做出聲明并開始向人們做出承諾時，您就可以開始提供真正的價值并改變他們的生活。