隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，銷(xiāo)售渠道的需求也隨之增長(zhǎng)——而且比整個(gè)可用市場(chǎng)的速度更快。這意味著我們營(yíng)銷(xiāo)人員必須隨著我們的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷發(fā)展和完善新的參與策略、渠道、內(nèi)容、培育策略、分析和優(yōu)化工作等。換句話說(shuō)，我們的營(yíng)銷(xiāo)成功帶來(lái)了更大的挑戰(zhàn)。

這種新的需求營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)迫使深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司采用新的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)以提高效率，附加數(shù)據(jù)以獲得更深入的洞察力，使我們能夠集中精力，并測(cè)試眾多新渠道、內(nèi)容和參與策略以吸引我們過(guò)去可能錯(cuò)過(guò)的帳戶和角色.

為確保銷(xiāo)售渠道保持上升趨勢(shì)，深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施變成了幾乎無(wú)法導(dǎo)航的數(shù)據(jù)、工具和流程網(wǎng)絡(luò)，我們無(wú)法全面衡量或優(yōu)化這些數(shù)據(jù)、工具和流程。

那是我們之前的成功碰壁的時(shí)候。

盡管許多組織可以密切關(guān)注哪些有效，哪些無(wú)效，但這種成長(zhǎng)的痛苦通常會(huì)逐漸阻礙我們的需求生成計(jì)劃和基礎(chǔ)設(shè)施（以及營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售）的關(guān)鍵方面。

運(yùn)行需求程序就像下棋，規(guī)則有規(guī)律地變化。深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司有許多專(zhuān)門(mén)的作品和戲劇，所有這些都是相互關(guān)聯(lián)的。如果有任何事情被忽視，就會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)。了解不斷增長(zhǎng)的需求生成問(wèn)題以及如何預(yù)防、消除或減輕這些問(wèn)題至關(guān)重要。

1. 無(wú)法從事件中產(chǎn)生完整的 ROI

深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)組織在活動(dòng)上的支出比任何其他需求營(yíng)銷(xiāo)或技術(shù)投資都要多（根據(jù) Forrester 的數(shù)據(jù)，占預(yù)算的 18%）。這使得按需營(yíng)銷(xiāo)人員有責(zé)任將大量管道機(jī)會(huì)歸因于這些事件。然而，在會(huì)議、貿(mào)易展覽、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)等活動(dòng)中產(chǎn)生的大多數(shù)潛在客戶都需要大量時(shí)間來(lái)處理，并且專(zhuān)業(yè)或企業(yè)情報(bào)有限，從而降低了它們的價(jià)值。換句話說(shuō)，事件不僅是一筆可觀的財(cái)務(wù)投資，為了讓它們發(fā)揮作用，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)還必須投入大量的時(shí)間和資源。

為確?；顒?dòng)投資轉(zhuǎn)化為渠道機(jī)會(huì)和收入增長(zhǎng)，B2B 營(yíng)銷(xiāo)人員必須想方設(shè)法快速：

• 流程和路線導(dǎo)致正確的培養(yǎng)跟蹤我們的銷(xiāo)售跟進(jìn)渠道，以利用潛在客戶的興趣并增加轉(zhuǎn)化的可能性

• 通過(guò)潛在客戶數(shù)據(jù)情報(bào)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售跟進(jìn)需求，增強(qiáng)事件生成的潛在客戶

• 在活動(dòng)之前制定計(jì)劃是關(guān)鍵。對(duì)以前的活動(dòng)做功課。了解潛在客戶將如何格式化、它們將包含哪些內(nèi)容、您何時(shí)會(huì)收到它們——然后制定一個(gè)計(jì)劃來(lái)過(guò)濾潛在客戶（例如，重復(fù)數(shù)據(jù)刪除）、將額外數(shù)據(jù)附加到聯(lián)系人、根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)要求重新格式化以及路由到適當(dāng)?shù)母M(jìn)渠道。

這些過(guò)程發(fā)生得越慢，深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司將聯(lián)系人轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)的可能性就越小，從而降低事件投資回報(bào)率——進(jìn)而導(dǎo)致未來(lái)事件預(yù)算減少，進(jìn)一步減少管道等等。如果您希望自動(dòng)化這些工作，也有營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)可以提供幫助。

2. 無(wú)法執(zhí)行 ABM 策略

基于帳戶的營(yíng)銷(xiāo) (ABM) 不僅僅是一個(gè)程序或一個(gè)帳戶愿望清單。這是一種由技術(shù)、數(shù)據(jù)以及整合營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售工作支持的整體 B2B 戰(zhàn)略。由于非常關(guān)注目標(biāo)客戶，許多 B2B 營(yíng)銷(xiāo)人員的 ABM 努力未能在目標(biāo)客戶中識(shí)別和吸引正確的決策者。

為確保深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司策略帶來(lái)可觀的渠道和收入增長(zhǎng)，B2B 營(yíng)銷(xiāo)人員必須：

• 集中從眾多來(lái)源中提取的動(dòng)態(tài)目標(biāo)帳戶列表數(shù)據(jù)

• 創(chuàng)建復(fù)雜的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以使用品牌內(nèi)容定位和吸引目標(biāo)客戶決策者

• 確保決策者潛在客戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)確且可操作

• 將新聯(lián)系人與客戶匹配

• 從營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化到 CRM 再到預(yù)測(cè)性，跨眾多系統(tǒng)全面衡量和優(yōu)化 ABM 計(jì)劃績(jī)效

• 執(zhí)行這些元素和更多元素并非易事。ABM 技術(shù)可以提供幫助，但確保深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司擁有所有正確的步驟比投資任何支持技術(shù)更為重要。Martech 不會(huì)修復(fù)糟糕的策略或錯(cuò)位的流程。

3. 忽視潛在客戶/潛在客戶數(shù)據(jù) 健康

這不是一個(gè)新問(wèn)題，但它的重要性正在增加，尤其是隨著有關(guān)獲取和使用個(gè)人信息的法規(guī)不斷擴(kuò)大（參見(jiàn)下面的 #5）。B2B 營(yíng)銷(xiāo)人員生成的超過(guò)30% 的潛在客戶數(shù)據(jù)無(wú)效、包含不可接受的值或不完整。這甚至不包括重復(fù)的潛在客戶。正如深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司所說(shuō)，“臟數(shù)據(jù)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的無(wú)聲殺手。它讓您看起來(lái)很糟糕，抑制了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和優(yōu)惠的影響，并使您的品牌、聲譽(yù)和領(lǐng)域面臨風(fēng)險(xiǎn)（或更糟）。”

有幾種方法可以減輕不良潛在客戶數(shù)據(jù)的影響：

• 手動(dòng)管理、清理、格式化從潛在客戶供應(yīng)商那里收集的潛在客戶（非常耗時(shí)且耗費(fèi)資源）

• 在注入不良數(shù)據(jù)后，投資第三方服務(wù)來(lái)清理您的數(shù)據(jù)庫(kù)（這只會(huì)減少不良數(shù)據(jù)的部分后果）

• 投資在不良潛在客戶數(shù)據(jù)進(jìn)入您的系統(tǒng)之前自動(dòng)過(guò)濾掉它的技術(shù)（最佳解決方案）