在本節(jié)中，上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)分析了兩個(gè)表現(xiàn)出色的銷售團(tuán)隊(duì)，以及他們?nèi)绾问褂锚?dú)特的銷售策略取得成功。

1. HubSpot

HubSpot 成立于 2006 年，現(xiàn)已發(fā)展成為 100 多個(gè)國家/地區(qū)的 56,500 多個(gè)客戶，年收入超過 5.1 億美元。HubSpot 在 2014 年首次公開募股，目前估值超過 238.1 億美元。

也就是說，上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)想分享我們自己的銷售策略手冊(cè)中的幾頁。

上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)根據(jù)可重復(fù)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)雇用合適的人。

我們首先確定了一個(gè)成功的銷售代表的屬性列表：職業(yè)道德、可指導(dǎo)性、智慧、熱情、準(zhǔn)備和 HubSpot 知識(shí)、對(duì)變化的適應(yīng)性、先前的成功、組織技能、競(jìng)爭(zhēng)力、簡(jiǎn)潔。

從那里，上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)建立了一個(gè)可重復(fù)的流程，根據(jù)這些加權(quán)標(biāo)準(zhǔn)在面試期間評(píng)估候選人。

通過讓銷售團(tuán)隊(duì)穿上顧客的鞋子來培訓(xùn)他們。

同樣，我們采取的第一步是定義我們認(rèn)為最成功的銷售流程。上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)概述了我們獨(dú)特的價(jià)值主張、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)、最常見的反對(duì)意見、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)等。

然后上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)創(chuàng)建了一個(gè)動(dòng)手培訓(xùn)計(jì)劃，不僅可以在銷售代表實(shí)際開始銷售之前模仿他們的銷售流程，還可以讓他們體驗(yàn)我們的目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)。

今天，上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃的很大一部分涉及讓代表創(chuàng)建他們自己的網(wǎng)站和博客，然后為它增加流量。這個(gè)練習(xí)可以讓銷售代表在未來更好地咨詢潛在客戶。我們還使用考試、認(rèn)證計(jì)劃和演示來衡量每個(gè)代表的表現(xiàn)。

員工入職后，上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)會(huì)在銷售流程的各個(gè)階段繼續(xù)跟蹤他們的進(jìn)度。我們查看的主要標(biāo)準(zhǔn)包括：創(chuàng)建的潛在客戶、有效的潛在客戶、交付的演示和贏得的潛在客戶。然后我們相互衡量這些標(biāo)準(zhǔn)以創(chuàng)建比率，例如創(chuàng)建的潛在客戶與贏得的潛在客戶。

上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)跟蹤流程中的每個(gè)階段，以便如果代表在任何特定指標(biāo)上苦苦掙扎，我們可以深入挖掘以了解為什么會(huì)這樣。

協(xié)調(diào)銷售和營銷。

銷售和營銷團(tuán)隊(duì)在我們稱為“營銷”的過程中緊密合作，以每月產(chǎn)生一致的潛在客戶。

上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)在此過程中，營銷部門了解銷售線索在移交給銷售人員之前需要滿足哪些品質(zhì)，以及每個(gè)月必須創(chuàng)建多少合格線索才能滿足我們的銷售預(yù)測(cè)。

同時(shí)，上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)了解在聯(lián)系潛在客戶之前應(yīng)該等待多長時(shí)間以及他們應(yīng)該嘗試聯(lián)系該潛在客戶的次數(shù)。所有這些決定都是由數(shù)據(jù)和科學(xué)決定的，而不是由直覺決定的。

2.購物

Shopify創(chuàng)造了自己的記錄：比任何其他 SaaS 公司更快地達(dá)到 10 億美元的收入。如今，它的估值已超過 200 億美元。

Shopify 副總裁兼 Shopify Plus 總經(jīng)理 Loren Padelford 分享了他在 15 年內(nèi)將銷售額增長十倍的秘訣。

雇傭優(yōu)秀的人，不一定是優(yōu)秀的銷售人員。

招聘可以說是一個(gè)偉大的銷售策略中最重要的組成部分之一。然而，許多銷售經(jīng)理被誤導(dǎo)，認(rèn)為他們必須聘請(qǐng)銷售超級(jí)明星。上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)在招聘銷售人員時(shí)尋找六個(gè)關(guān)鍵的人格特質(zhì)：智力、職業(yè)道德、成功歷史、創(chuàng)造力、企業(yè)家精神、競(jìng)爭(zhēng)力。

事情的真相是，銷售團(tuán)隊(duì)首先必須尋找優(yōu)秀的人才，然后培訓(xùn)他們，使他們成為優(yōu)秀的銷售人員。

將銷售視為一門科學(xué)，而不是一門藝術(shù)。

根據(jù) Padelford 的說法，我們現(xiàn)在可以將銷售額降到第二位。上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)可以根據(jù)冷酷的硬數(shù)據(jù)點(diǎn)而不是神秘的定性評(píng)估來解釋成功。每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該跟蹤他們的平均交易規(guī)模、平均銷售周期長度、潛在交易轉(zhuǎn)化率、每位銷售代表每天的通話次數(shù)以及正在進(jìn)行的交易數(shù)量。

這些指標(biāo)中的每一個(gè)都經(jīng)過較長時(shí)間的跟蹤，上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)將告知公司其銷售流程的健康狀況并指出他們需要改進(jìn)的領(lǐng)域。

建立智能的技術(shù)基礎(chǔ)。

在 Padelford 接管 Shopify 的銷售流程之前，銷售代表會(huì)手動(dòng)將電話和電子郵件記錄到 CRM 中，每周花費(fèi)五個(gè)寶貴的小時(shí)。擁有 26 名銷售人員，每周浪費(fèi)的時(shí)間總計(jì)達(dá) 130 小時(shí)。

意識(shí)到這種時(shí)間和資本的濫用，Padelford 帶領(lǐng) Shopify 采用了HubSpot CRM。借助 CRM，銷售代表能夠在潛在客戶打開電子郵件、單擊鏈接和查看文檔附件時(shí)收到通知。

上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)使用潛在客戶工具，他們還可以訪問超過 1900 萬潛在客戶以及有關(guān)所述潛在客戶的詳細(xì)信息，例如估計(jì)收入、員工人數(shù)、建議的電子郵件地址等。

上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)通過消除不合格的潛在客戶來保持高質(zhì)量的管道。

Shopify 使用 4/5 閾值過濾掉不合格的潛在客戶，上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)從而使其銷售代表能夠?qū)Ｗ⒂谙蚋锌赡艹蔀榭蛻舻臐撛诳蛻暨M(jìn)行銷售。

在評(píng)估潛在客戶是否合格時(shí)，上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)銷售代表必須對(duì)以下五個(gè)變量中的四個(gè)有具體的答案：

痛點(diǎn)：潛在客戶是否遇到了需要他們做出改變的突出業(yè)務(wù)問題或挑戰(zhàn)？

權(quán)力：潛在客戶是否直接參與決策過程？如果不是，那是誰？

金錢：我們的產(chǎn)品是否在他們的預(yù)算范圍內(nèi)？

流程：他們的購買流程是什么？

時(shí)間表：他們處于買家旅程的哪個(gè)階段？他們會(huì)在合理的時(shí)間范圍內(nèi)購買嗎？

利用銷售策略、計(jì)劃和模板更好地發(fā)展

每家公司都可以從制定銷售戰(zhàn)略計(jì)劃中受益。上海企業(yè)品牌設(shè)計(jì)下面的免費(fèi)模板包括為您的業(yè)務(wù)和銷售團(tuán)隊(duì)定制策略所需的一切。無論您選擇何種策略，始終實(shí)施買家至上的方法。也可以從這些成功的銷售團(tuán)隊(duì)示例中學(xué)習(xí)，以發(fā)展您的銷售團(tuán)隊(duì)和績效。