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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
想象一下這個(gè)太常見(jiàn)的場(chǎng)景：你對(duì)一個(gè)客戶(hù)項(xiàng)目進(jìn)行了12次修改，而你只承諾了四次。你現(xiàn)在花在這個(gè)項(xiàng)目上的時(shí)間幾乎是你計(jì)劃的三倍，這使得你花在其他客戶(hù)身上的時(shí)間更少了。
這是一個(gè)令人沮喪的情況，當(dāng)然，但損害不止于此-它也傷害了你的底線(xiàn)。
范圍蔓延是營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)永遠(yuǎn)潛伏在床底下的怪物。例如，Deltek最近對(duì)機(jī)構(gòu)工作流程的研究發(fā)現(xiàn)，近40%的機(jī)構(gòu)因?yàn)榉秶佣鲱A(yù)算。
它削弱了你的盈利能力，當(dāng)你不斷地給出一打或更多的修改時(shí)，它也給你的客戶(hù)設(shè)定了不切實(shí)際的期望。如果任其發(fā)展，這意味著你的代理公司發(fā)展業(yè)務(wù)的時(shí)間會(huì)減少。
當(dāng)然，在為你的客戶(hù)提供好的服務(wù)——有時(shí)確實(shí)需要做得更多——和完全免費(fèi)提供你的服務(wù)之間有一條細(xì)微的界限。
我并不是建議你死于瑣碎的客戶(hù)，但是對(duì)你將會(huì)做什么設(shè)定嚴(yán)格的限制并堅(jiān)持下去是必要的。否則，你的利潤(rùn)將繼續(xù)從你沒(méi)能堵住的船底漏洞中流出。
指責(zé)客戶(hù)的范圍蔓延很容易，但是事實(shí)上，責(zé)任就在你的腳下。在一天結(jié)束的時(shí)候，你有責(zé)任為你的機(jī)構(gòu)服務(wù)把關(guān)。范圍蔓延完全由你來(lái)控制，而不是你的客戶(hù)。
當(dāng)涉及到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，模糊的提案文檔是頭號(hào)罪魁禍?zhǔn)?。他們?dǎo)致過(guò)度服務(wù)你的客戶(hù)，這反過(guò)來(lái)又導(dǎo)致利潤(rùn)下降。
關(guān)鍵是：設(shè)定界限，設(shè)定界限，并且要非常具體。好的范圍文檔包括關(guān)于項(xiàng)目和過(guò)程的假設(shè)。清楚地概述如果項(xiàng)目的一部分被延遲或變更將會(huì)發(fā)生的連鎖反應(yīng)，并詳細(xì)說(shuō)明如果需要的話(huà)應(yīng)該如何處理變更。
你的客戶(hù)需要清楚地知道他們能從你的團(tuán)隊(duì)得到什么，不能得到什么。如果你明確列出了每個(gè)季度要交付的成果，幾乎沒(méi)有解釋的余地，那么你就為自己的成功做好了準(zhǔn)備。
好的，你知道你需要在
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