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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于許多軟件即服務(wù)公司來(lái)說(shuō)，免費(fèi)試用是他們獲取客戶策略的關(guān)鍵組成部分。他們的大量營(yíng)銷預(yù)算都集中在推動(dòng)免費(fèi)試用上。他們中的許多人還將運(yùn)行電子郵件培育流和呼叫活動(dòng)，希望用戶能夠激活試用并轉(zhuǎn)化為客戶。
這還不夠。
SaaS的營(yíng)銷人員必須能夠更深入地觀察漏斗，看到他們的免費(fèi)試用營(yíng)銷努力對(duì)客戶整個(gè)生命周期的影響。要做到這一點(diǎn)，你可以使用群組分析，正如沙特大亨的尼克富蘭克林在他的成長(zhǎng)黑客課程中所討論的那樣。
在今天的帖子中，我將分享SaaS營(yíng)銷人員可以使用群組分析來(lái)幫助提高用戶加入率和免費(fèi)試用轉(zhuǎn)化率的最重要的方法之一。但首先，這里有一個(gè)隊(duì)列分析的背景。
根據(jù)加特納的調(diào)查，未來(lái)SaaS全部收入的80%將來(lái)自于你目前20%的客戶。貝恩公司的研究人員說(shuō)，因此，客戶保持率提高5%可以使你的企業(yè)盈利能力提高75%。
投資回收期超過(guò)12個(gè)月，確?？蛻粼诔^(guò)這個(gè)時(shí)間范圍后仍能保持是實(shí)現(xiàn)盈利的唯一途徑。許多SaaS公司使用群組分析來(lái)衡量客戶終身價(jià)值、每個(gè)客戶的收入和流失率，以確保他們的客戶獲取戰(zhàn)略是有效的。
模式分析的本斯坦西爾剛剛寫了一篇關(guān)于群組分析的好文章，可以幫助你向前看。在這篇文章中，他討論了時(shí)間群組分析的缺點(diǎn)，以及群組分析如何用于深入了解用戶語(yǔ)言和注冊(cè)設(shè)備類型等習(xí)得趨勢(shì)。很明顯，這兩個(gè)都是你應(yīng)該分析你的用戶群的重要方法。然而，對(duì)于SaaS營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，了解和優(yōu)化免費(fèi)試用的最佳方式之一是按照不同的買家角色來(lái)劃分免費(fèi)試用。
你可能已經(jīng)熟悉買家角色的概念，或者你的理想客戶的原型，尤其是SaaS，理解他們的需求和痛點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷至關(guān)重要。
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