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這篇文章最初出現(xiàn)在入站集線器的銷售部分。想看更多這樣的內(nèi)容,訂閱銷售。
這一趨勢不能再被忽視了:買家比以往任何時候都更加見多識廣、更加自給自足。他們可以在公司網(wǎng)站上對特定的產(chǎn)品或服務做所有他們想做的研究,如果可以的話,甚至可以在網(wǎng)上購買。
那么,銷售人員在新的企業(yè)對企業(yè)購買過程中扮演什么角色呢?
這個問題是安迪霍爾在2015年福里斯特銷售支持論壇上演講的主題。首席分析師并沒有回避投下他的研究表明即將到來的炸彈。
霍爾說,在目前不存在的450萬企業(yè)對企業(yè)銷售人員中,我們認為到2020年將有100萬人被凈取代。
然而,并不是所有類型的企業(yè)對企業(yè)銷售人員都會受到同樣的影響?;魻柎_定了四種主要的銷售者原型,按照在總體人群中的代表性順序列出:
接單員:與一個不復雜的買家一起工作的銷售人員,動態(tài)和不復雜的產(chǎn)品或服務。
導航員:與復雜的買方、動態(tài)的和不復雜的產(chǎn)品或服務打交道的銷售人員。
解釋者:銷售人員與一個不復雜的購買者一起工作,動態(tài)和復雜的產(chǎn)品或服務。
顧問:與復雜的買方、動態(tài)的、復雜的產(chǎn)品或服務打交道的銷售人員。
根據(jù)霍爾的說法,在這些角色中,訂單接受者預計會受到失業(yè)的最大沖擊。
他說,訂單接受者處于十字路口,因為如果知道他們想要什么,他們愿意買,就給他們。讓他們買得起,不要制造摩擦。這些銷售人員將被自助服務門戶取代。
由于復雜的公司網(wǎng)站,解釋者是第二大風險群體?;魻栒f:"如果你看看真正有吸引力的網(wǎng)站,它們會提供如何操作的視頻、詳細的事實和用戶生成的內(nèi)容。"。因此,隨著技術越來越擅長解釋事物,我們不再需要人類來解釋了。
由于簡化采
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