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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
在銷售和營銷領(lǐng)域，很少有問題比圍繞銷售線索管理和跟進的問題更受關(guān)注。根據(jù)我的經(jīng)驗，清晰的線索管理、資格和響應(yīng)時間是協(xié)調(diào)銷售和營銷工作的關(guān)鍵。
這是一個相當可怕的統(tǒng)計數(shù)字，但根據(jù)最近為《哈佛商業(yè)評論》所做的一項研究，71%的合格線索從未被跟進。更重要的是，在跟進的線索中，平均只有1.3次被觸及。這不僅在收入方面，而且在客戶/潛在客戶體驗方面都意味著巨大的機會成本。
這就是為什么制定明確的服務(wù)水平協(xié)議非常重要。有效的銷售線索管理和響應(yīng)服務(wù)等級協(xié)議規(guī)定了如何處理銷售線索、何時跟進、多久跟進一次，以及組織的銷售和營銷部門如何在此過程中承擔責任。
雖然有大量關(guān)于如何回應(yīng)呼入線索的研究，但制定有效的協(xié)議需要的不僅僅是確定線索的來源。重要的是確定你創(chuàng)造的銷售線索的質(zhì)量和背景。
我們已經(jīng)確定了在制定銷售線索管理協(xié)議時必須考慮的四個因素：
您提供的產(chǎn)品是否滿足了現(xiàn)有的需求，以及現(xiàn)有的行項目；或者，您是在銷售某種東西來解決一個沒有被管理的問題，而沒有現(xiàn)有的行項目嗎？如果你銷售的是前者，你的響應(yīng)管理需要比我下面解釋的更快。
鉛是從哪里來的？通過入站或線下努力的最簡單的指定。呼入銷售線索通常需要比離線銷售線索更快的響應(yīng)。然而，事情并不總是那么簡單。有離線來源需要快速響應(yīng)，但并不是每一個入境線索都應(yīng)該立即響應(yīng)。
在確認銷售線索時要記住的一條重要規(guī)則是，始終確認公司，而不是聯(lián)系人。無論是從你的網(wǎng)站上下載白皮書或清單的人，還是在商展上給你名片的人，或是撥打你的主要號碼的人，你都希望在評估銷售線索的強度時關(guān)注這家公司。銷售線索質(zhì)量越高，你的回應(yīng)速度就越快。
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
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