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ps的logo原文直譯：

創(chuàng)建一個(gè)買家角色很容易——見(jiàn)鬼，你可能已經(jīng)有了公司理想客戶的形象。但是創(chuàng)造一個(gè)準(zhǔn)確的買家角色是很難的。創(chuàng)建幾個(gè)不同的買家角色——幾乎每個(gè)企業(yè)都需要這樣做——并決定優(yōu)先考慮哪些角色更加困難。

正如一位大學(xué)教授喜歡告訴我的那樣，成功的最好方法是預(yù)見(jiàn)到自己的錯(cuò)誤。這適用于從愛(ài)情到營(yíng)銷的所有事情。記住這一點(diǎn)，在你開(kāi)始設(shè)計(jì)你的買家角色之前，這里有一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤：

對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，在創(chuàng)建購(gòu)買者角色時(shí)，依靠你的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究是非常容易的。詢問(wèn)客戶團(tuán)隊(duì)目前的客戶在說(shuō)什么，詢問(wèn)銷售團(tuán)隊(duì)他們從潛在客戶那里聽(tīng)到了什么，讓實(shí)習(xí)生做一些在線調(diào)查，然后就到此為止，對(duì)嗎？

沒(méi)那么快。

首先，你現(xiàn)在的顧客并不總是今天會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的人的最好例子；去年的痛點(diǎn)不是2014年的痛點(diǎn)。當(dāng)前客戶的痛點(diǎn)不同于那些從未與您合作過(guò)的客戶。雖然您的客戶團(tuán)隊(duì)肯定應(yīng)該盡可能多地了解您當(dāng)前客戶的挑戰(zhàn)，但這些信息不一定會(huì)決定您的買家角色。

如果你能說(shuō)服他們?cè)谡勗捴屑尤脒@一點(diǎn)，讓你的銷售代表問(wèn)潛在買家一些問(wèn)題，比如"你是怎么聽(tīng)說(shuō)我們的？""出于好奇，你為什么選擇我們而不是X競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？"你掌握的信息越多越好，但請(qǐng)記住，并非所有銷售代表都可能挖掘出你需要的那種深入見(jiàn)解。相反，你需要走出去，進(jìn)行密集的面試。

因?yàn)閯?chuàng)建一個(gè)買家角色就是要塑造一個(gè)會(huì)選擇你的產(chǎn)品的人的原型，所以很容易陷入一些不相關(guān)的問(wèn)題：他們?cè)谀睦锷蠈W(xué)？他們?cè)趺创┮路?？他們喜歡酸奶嗎？

當(dāng)我還是一名貧窮的年輕記者，兼職做廣告界的顧問(wèn)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)《買家角色宣言》的作者阿黛爾雷韋拉的這篇博客文章非常有幫助。這是她建議追求的五個(gè)洞見(jiàn)，我完全同意。

優(yōu)先計(jì)劃：你的買

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