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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
嘶。想知道一個秘密嗎？我不再確定
領(lǐng)先階段
存在。
我知道我不應(yīng)該承認。畢竟，自1898年埃利亞斯圣埃爾莫劉易斯提出阿依達銷售模式以來，領(lǐng)導階段就一直存在。*它們之所以幸存下來，是因為它們有直觀的意義，也是因為它們是組織營銷計劃的一種有用方式。
然而……我們內(nèi)心深處都知道，真正的買家不會遵循這樣一個有序的順序。事實上，已經(jīng)有一個
相當多的研究
質(zhì)疑菱形花紋平布和類似的"效果等級"模型的有效性。最根本的批評是，決策比菱形花紋平布假設(shè)的更情緒化。我還建議——不可否認，沒有經(jīng)驗證據(jù)企業(yè)對企業(yè)采購團隊在各個階段之間沒有特定的順序，取決于在任何給定的時刻誰問了什么問題?；ヂ?lián)網(wǎng)助長了這種隨機性，使得所有階段的信息都可以按需平等獲取。但我懷疑在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，這個過程也同樣混亂。
也可能是因為在購買過程的早期，購買者的興趣特別不穩(wěn)定，這是營銷人員參與最多的地方。隨著購買的臨近，行為可能會更緊密地跟蹤結(jié)構(gòu)化階段，銷售人員可以在整個過程中指導購買者。但我對此也沒有任何證據(jù)。
重點是：
如果購買者沒有經(jīng)歷一系列固定的階段，那么構(gòu)建銷售線索培養(yǎng)計劃來將他們從一個階段推進到下一個階段就沒有意義。
我們也不應(yīng)該使用
線索評分
來判斷買家處于哪個階段。然而，這正是今天最復雜的營銷活動是如何建立的。懷疑是異端。
然而，懷疑是容易的。任何蠢驢都能踢倒谷倉。如果沒有更好的選擇，我不會放棄銷售線索漏斗——我說的更好，具體是指更有效地產(chǎn)生有成效的銷售線索。這是我的兩部分，適度的建議.
1)重新思考潛在客戶培育活動
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
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