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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
這是邁克舒爾茨和約翰杜爾登寫的客座博文，他們是暢銷書《創(chuàng)造對話》的作者，也是銷售培訓(xùn)、評估和咨詢公司雨群的聯(lián)席總裁。
根據(jù)薩爾瓦多的研究，85%到90%的銷售培訓(xùn)在120天后沒有持續(xù)的影響。與此同時，公司每年在銷售培訓(xùn)上花費數(shù)十億美元。這是數(shù)十億美元浪費在令人失望的培訓(xùn)上，只能產(chǎn)生短期的銷售增長.充其量也就是。
當(dāng)訓(xùn)練進行得不順利時，它可能會讓你馬上感到失望，或者幾個月后當(dāng)結(jié)果沒有實現(xiàn)時，它也會讓你感到失望。不管怎樣，銷售培訓(xùn)總是失敗。當(dāng)它發(fā)生時，通常是因為常見的和可預(yù)見的原因。
根據(jù)我們在雨群的經(jīng)驗和研究，我們發(fā)現(xiàn)銷售培訓(xùn)計劃最常失敗的原因有以下七個。現(xiàn)在，一家銷售培訓(xùn)公司告訴你，銷售培訓(xùn)失敗的次數(shù)比成功的次數(shù)多，這似乎很奇怪。但是如果你能避免這些錯誤，你就能為自己建立一個成功的培訓(xùn)計劃，帶來長期的收入增長。
如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人：
將他們的目標(biāo)和對結(jié)果的期望建立在一廂情愿的想法和強有力的分析之上。如果你不知道想要的結(jié)果是什么，以及要達到這個結(jié)果需要什么，你的訓(xùn)練計劃在開始之前就注定要失敗。
未能分析他們團隊真正的學(xué)習(xí)需求。如果你不知道你的團隊已經(jīng)擁有什么技能，他們的弱點在哪里，你怎么能建立一個與他們相關(guān)的程序呢？
銷售人員知道他們賣什么，他們賣他們知道的東西。大多數(shù)銷售培訓(xùn)側(cè)重于培養(yǎng)銷售技能。雖然銷售技巧是必不可少的，但它們只是一個非常重要的硬幣的一面：能力。硬幣的另一面是銷售知識。你的銷售人員必須了解并能夠流利地談?wù)撃愕漠a(chǎn)品和服務(wù)、你解決的客戶需求、整個市場、你的公司、競爭對手等等。盡管如此，大多數(shù)銷售培訓(xùn)忽視銷售知識，只注重銷售技能。
僅僅給你的團隊銷售能力是不夠
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
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