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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
這是吉爾康拉斯寫的客座博文，她是暢銷書作家
搶購
向大公司銷售
也是年度銷售會(huì)議上受歡迎的演講者。
親愛的營(yíng)銷人員：
我知道我們并不總是相處融洽。事實(shí)上，這些年來我一直對(duì)你頗有微詞。
我抱怨過你沒有盡力幫我們爭(zhēng)取生意。當(dāng)我們的新產(chǎn)品沒有取得預(yù)期的成功時(shí)，我責(zé)備了你。我指責(zé)你不了解我們的客戶和潛在客戶的真實(shí)情況。
事實(shí)是，當(dāng)我沒有達(dá)到目標(biāo)時(shí)，我不想成為替罪羊。你也不知道。
你對(duì)我很苛刻，就像我對(duì)你一樣。你批評(píng)我的銷售人員的技能，告訴公司里的每個(gè)人我們沒有能力銷售價(jià)值。你抱怨我們的獎(jiǎng)金，抱怨我們的開支，或者抱怨我們工作不夠努力。已經(jīng)夠了。我們需要停止這種相互指責(zé)的游戲，否則我們都不會(huì)成功。
就我個(gè)人而言，我已經(jīng)黔驢技窮了。達(dá)到我們的數(shù)字比以往任何時(shí)候都難，我看不到未來事情會(huì)變得更容易——尤其是當(dāng)我與購買我們產(chǎn)品和服務(wù)的人交談時(shí)。
我的銷售人員通常需要接觸8到10個(gè)人才能與潛在客戶交談。我們不能再這樣下去了。這沒有很好地利用我們銷售人員的時(shí)間。
你知道是什么讓我的銷售人員抓狂嗎？當(dāng)你發(fā)送一噸不合格的線索，你在一個(gè)貿(mào)易展或其他一些促銷活動(dòng)。再說一次，我們沒有時(shí)間這樣做。當(dāng)我們最終發(fā)現(xiàn)一家公司能夠從我們的產(chǎn)品中獲得巨大收益時(shí)，他們通常不會(huì)主動(dòng)做出購買決定。相反，他們?cè)噲D確定改變是否有良好的商業(yè)意義。
即使是我們最有希望的人有時(shí)也會(huì)消失在黑洞中，因?yàn)楸３脂F(xiàn)狀比投入所有時(shí)間和精力做出改變要簡(jiǎn)單得多。這就是我們每天都要面對(duì)的。
傳統(tǒng)的潛在客戶和銷售策略不再適用于今天忙得不可開交的買家。我們比以往花費(fèi)了更多的時(shí)間和精力，但得到的回報(bào)卻在減少。我們迫切需要
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
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