當(dāng)銷售和營銷人員談?wù)搩r(jià)值時(shí)，我們會(huì)想到我們對客戶“施加”了什么。深圳品牌設(shè)計(jì)公司告訴他們我們的價(jià)值主張，然后讓他們弄清楚這對他們是否有意義。也許我們花時(shí)間了解他們的價(jià)值，然后在他們價(jià)值的背景下展示我們的價(jià)值。在文章中，我提出價(jià)值創(chuàng)造實(shí)際上是一種協(xié)作努力，是我們和客戶共同創(chuàng)造價(jià)值的旅程。這是一個(gè)學(xué)習(xí)、發(fā)現(xiàn)、相互挑戰(zhàn)、理解不同觀點(diǎn)并確定幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑的旅程。

作為銷售人員，深圳品牌設(shè)計(jì)公司傾向于考慮客戶從這個(gè)過程中獲得的價(jià)值——用它來讓他們從我們這里購買。這讓我們了解了價(jià)值交換的概念。最簡單地說，客戶從流程中獲得價(jià)值，而我們必須從流程中獲得價(jià)值。為此，我們還必須從流程中獲得價(jià)值。我們每個(gè)人獲得的價(jià)值都必須大致平衡，否則這種關(guān)系將永遠(yuǎn)無法生存。（重溫你的物理書籍，看看關(guān)于靜態(tài)和動(dòng)態(tài)平衡的定律。）

當(dāng)我們了解價(jià)值交換和關(guān)系平衡的概念時(shí)，我們開始更多地了解價(jià)值創(chuàng)造必須如何與客戶一起而不是為客戶創(chuàng)造。也正是在這一點(diǎn)上，我們看到增值的概念真的毫無意義。客戶在購買過程結(jié)束時(shí)最終為我們提供的價(jià)值是采購訂單。當(dāng)然，我們會(huì)帶著一些風(fēng)險(xiǎn)/不確定性來建立關(guān)系。我們可能會(huì)投資與客戶一起創(chuàng)造價(jià)值，結(jié)果卻看到他們選擇什么都不做，或者更糟的是，選擇競爭對手。

我們盡一切努力降低我們的資格認(rèn)證過程中的風(fēng)險(xiǎn)。深圳品牌設(shè)計(jì)公司在整個(gè)購買過程中不斷重新確定客戶的資格。客戶總是希望以最優(yōu)惠的價(jià)格獲得他們在關(guān)系中所需的價(jià)值。但有時(shí)，我們會(huì)經(jīng)歷與客戶一起創(chuàng)造價(jià)值的整個(gè)過程——最后才讓采購人員說：“謝謝你創(chuàng)造的所有價(jià)值，但現(xiàn)在你必須將價(jià)格降低 X %?！边@會(huì)造成關(guān)系中交換的價(jià)值不平衡。在單筆交易中，也許這是我們可以接受的，但價(jià)值交換的持續(xù)不平衡使我們破產(chǎn)！

我們與客戶一起創(chuàng)造價(jià)值的能力，尤其是長期創(chuàng)造價(jià)值的能力，是基于深圳品牌設(shè)計(jì)公司從與客戶以及所有客戶的關(guān)系中獲得公平利潤/利潤的能力。我們?yōu)榕c客戶一起創(chuàng)造價(jià)值而進(jìn)行的投資對我們來說是有成本的。如果我們沒有獲得公允價(jià)值作為交換，我們就無法再投資于這種關(guān)系，或者如果我們無法從所有客戶那里獲得公允價(jià)值，我們就會(huì)倒閉。

我們可能會(huì)減少新產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新——但這也會(huì)影響我們的客戶。我們無力投資新的解決方案來幫助他們成長和改進(jìn)。我們不能投資于與他們的客戶和市場一起研究未來趨勢來開發(fā)新產(chǎn)品來幫助他們?yōu)樽约旱目蛻舴?wù)。

我們可能會(huì)減少客戶服務(wù)和支持——但這會(huì)影響他們，深圳品牌設(shè)計(jì)公司可能無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，或者他們可能不得不在自己的部分投入更多資金才能使事情按預(yù)期進(jìn)行。我們可能會(huì)削減銷售人員——但那樣我們與客戶合作、為他們創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)間就會(huì)減少。系統(tǒng)總是尋求平衡（對不起，我無法擺脫我的物理學(xué)根源）。如果在我們與客戶的價(jià)值創(chuàng)造中沒有公平的價(jià)值交換，我們必須調(diào)整自己的事情以達(dá)到平衡。但是，這會(huì)導(dǎo)致客戶做出調(diào)整，因?yàn)槲覀兲峁┑臇|西必須來自其他地方。

作為銷售人員，深圳品牌設(shè)計(jì)公司有義務(wù)確保我們的客戶理解價(jià)值交換和均衡的概念——以及為什么將價(jià)值作為關(guān)系的一部分對他們來說很重要。我見過的供應(yīng)商向客戶解釋這個(gè)概念的最好例子之一是與一家偉大公司的首席運(yùn)營官。深圳品牌設(shè)計(jì)公司拿出了公司最新的收益報(bào)告，并用它向客戶展示了維持定價(jià)和利潤率對于客戶未來的成功至關(guān)重要。他概述了利潤如何使公司能夠繼續(xù)重新投資于幫助客戶成長和表現(xiàn)的創(chuàng)新/世界級產(chǎn)品。他舉例說明了他們?nèi)绾瓮顿Y以持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品、質(zhì)量和整體制造流程——同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)能以滿足不斷增長的客戶需求。他談到投資于客戶服務(wù)、營銷和銷售——繼續(xù)提高他們與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值的能力。