最近閱讀了一篇煽動(dòng)性的帖子，宣稱“銷售配額已成為過去！” 在大多數(shù)情況下，這篇文章是關(guān)于管道指標(biāo)的教程和對(duì)大部分配額設(shè)置過程的謾罵。我不同意文章的很大一部分。許多銷售配額和目標(biāo)的設(shè)定方式都是錯(cuò)誤的。我們經(jīng)常看到經(jīng)理根據(jù)合理的分析設(shè)定任意或不隨意的目標(biāo)。

這不僅僅是配額，而是銷售人員要遵守的大多數(shù)指標(biāo)，包括無意義的呼叫指標(biāo)、活動(dòng)指標(biāo)、管道覆蓋指標(biāo)——所有這些與實(shí)際需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)幾乎沒有關(guān)系或沒有關(guān)系。配額的設(shè)定往往也是一樣的隨意，“我們?nèi)ツ曜隽诉@個(gè)，所以今年我們需要做更多……”“我們需要管理銷售費(fèi)用，如果我們這樣設(shè)定配額，它會(huì)最小化傭金美元……” “珠海vi設(shè)計(jì)公司需要在來年實(shí)現(xiàn)如此大的增長?！?/p>

但答案是把這些扔掉了嗎？還是確定我們建立目標(biāo)的過程？

對(duì)于那些未能完成配額的人、那些不想承擔(dān)責(zé)任的人以及那些只是不了解業(yè)務(wù)的人來說，拋出這些肯定會(huì)得到贊成票。建議放棄圍繞創(chuàng)收的指標(biāo)，會(huì)產(chǎn)生大量炒作，但從業(yè)務(wù)管理的角度來看，這確實(shí)毫無意義且具有誤導(dǎo)性。此外，大部分論點(diǎn)都孤立地看待銷售，而不是銷售在企業(yè)中的角色以及幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。不幸的是，整理這些意味著要了解業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)——所有業(yè)務(wù)盈利或不盈利。

企業(yè)的存在是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。珠海vi設(shè)計(jì)公司通過提供客戶想要購買的創(chuàng)新產(chǎn)品/服務(wù)來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。它吸引了相信企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其目標(biāo)、增長并提供合理投資回報(bào)的公司的投資（無論是在公共市場還是私人市場）。珠海vi設(shè)計(jì)公司對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)負(fù)責(zé)，通常以增長、盈利能力、收入以及有時(shí)其他因素，甚至社會(huì)貢獻(xiàn)來衡量。

在制定業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)，目標(biāo)會(huì)根據(jù)組織的不同部分的職責(zé)進(jìn)行解析。例如，產(chǎn)品開發(fā)負(fù)責(zé)根據(jù)特定時(shí)間框架開發(fā)產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)，通常以創(chuàng)收、市場份額、增長等衡量。同樣，制造業(yè)也有一定的目標(biāo)，它必須制造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，滿足成本、交付和許多其他標(biāo)準(zhǔn)。仔細(xì)檢查組織的每個(gè)部分，您會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)職能和每個(gè)人都有目標(biāo)，這些目標(biāo)在某種程度上與公司的總體目標(biāo)（戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略）相關(guān)聯(lián)。

銷售也不例外。由于珠海vi設(shè)計(jì)公司在客戶面前執(zhí)行公司戰(zhàn)略，因此銷售有自己的一套目標(biāo)，包括收入、增長、份額、組合、客戶滿意度以及任何數(shù)量的其他目標(biāo)。顯然，組織的每個(gè)部分都依賴于其他部分來實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，只有當(dāng)所有部分有效地協(xié)同工作時(shí)，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。

如果產(chǎn)品開發(fā)錯(cuò)過了一個(gè)重要的新產(chǎn)品發(fā)布，其影響會(huì)波及組織的所有部分——制造可能已經(jīng)建立了新的裝配線或與供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，客戶服務(wù)可能已經(jīng)投資到位，現(xiàn)在將被浪費(fèi)了，銷售將失去為該產(chǎn)品創(chuàng)造收入的能力 - 其總配額的一部分 - 不可避免地導(dǎo)致銷售錯(cuò)過其配額。

同樣，當(dāng)銷售未能兌現(xiàn)承諾時(shí)，連鎖反應(yīng)會(huì)影響組織的所有部分。制造業(yè)可能有過剩的產(chǎn)能和庫存，無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。指定用于產(chǎn)品開發(fā)的銷在此之上疊加一些其他期望。例如，我們期望不斷改進(jìn)。設(shè)計(jì)師希望提高設(shè)計(jì)生產(chǎn)力，制造商希望提高制造生產(chǎn)力，銷售人員希望提高自己的生產(chǎn)力。

因此，通過增長和持續(xù)的生產(chǎn)力提高，珠海vi設(shè)計(jì)公司繼續(xù)期望我們的目標(biāo)會(huì)有更多的變化。增長意味著增加額外的能力來實(shí)現(xiàn)增長目標(biāo)，生產(chǎn)力的提高通過改進(jìn)我們每個(gè)人工作方式的方法/等來抵消部分能力的增加。