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UCI聯(lián)合創(chuàng)智品牌創(chuàng)意機(jī)構(gòu)(深圳)
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深圳logo設(shè)計(jì)公司可以從部署您的解決方案 (ROI) 中得到期望?

2021-09-15

我們不需要強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的重要性。如果您正在閱讀這篇文章,我相信您已經(jīng)與首席執(zhí)行官、首席財(cái)務(wù)官,或許還有一兩個(gè)董事會(huì)成員進(jìn)行過討論......預(yù)報(bào)。深圳logo設(shè)計(jì)公司寫了一篇出色的文章,“無(wú)決策”銷售損失——低效銷售的藝術(shù)。Nate 是一位專注于早期企業(yè)軟件公司的投資者,他說(shuō):“我寧愿看到一家公司失去三筆交易中的兩筆給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,也不愿看到“沒有決定”,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)損失告訴我,有真正的美元被花掉了并且可以從真正的損失中吸取真正的教訓(xùn),以改進(jìn)流程、產(chǎn)品或定價(jià)?!?br/>


對(duì)單個(gè) B2B 公司的預(yù)測(cè)有許多細(xì)微差別和差異……但是,從本質(zhì)上講,每個(gè)機(jī)會(huì)都需要回答 5 個(gè)關(guān)鍵問題。高級(jí)管理層需要確保銷售經(jīng)理和銷售代表使用一致的機(jī)會(huì)審查流程。銷售團(tuán)隊(duì)需要“在同一頁(yè)面上”,共同工作以產(chǎn)生準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。如果您像大多數(shù)以增長(zhǎng)為導(dǎo)向的 B2B 企業(yè)一樣,您正試圖通過“新客戶”來(lái)推動(dòng)大部分收入,深圳logo設(shè)計(jì)公司是最難預(yù)測(cè)的。升級(jí)、附加組件、專業(yè)服務(wù)等為預(yù)測(cè)增加了額外的復(fù)雜性,但往往比新帳戶更容易預(yù)測(cè)。本博客重點(diǎn)關(guān)注“新賬戶”預(yù)測(cè)。


B2B“新客戶”銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)關(guān)鍵要素:

  • 是否確定了冠軍和/或教練?

  • 購(gòu)買/銷售過程中的機(jī)會(huì)在哪里(哪個(gè)階段)?

  • 需要完成之前階段的所有步驟。

  • 預(yù)計(jì)交易金額是多少?

  • 預(yù)計(jì)截止日期是什么時(shí)候?

  • 關(guān)閉的概率是多少?(在這個(gè)日期,這些美元)

  • 確保銷售管理團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都在問這些問題,然后盡可能深入地探討每個(gè)問題,以確保答案反映現(xiàn)實(shí)。銷售管理需要確保將由此產(chǎn)生的機(jī)會(huì)更新(美元、關(guān)閉日期、概率等)立即輸入預(yù)測(cè)系統(tǒng)。


專注于獲得這 5 個(gè)問題的“真實(shí)”答案。這完全取決于銷售管理團(tuán)隊(duì)提出探索性問題的一致性,從而消除銷售代表的直覺、愉快的耳朵和對(duì)他們的預(yù)測(cè)的一廂情愿。讓銷售經(jīng)理和銷售代表就機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)達(dá)成一致。這些回顧會(huì)議是一個(gè)很好的指導(dǎo)時(shí)刻,讓代表思考現(xiàn)實(shí)……這將在未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)為預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性帶來(lái)好處。

冠軍告訴你你贏了嗎?是深圳logo設(shè)計(jì)公司做出決定還是冠軍向決策者報(bào)告?如果銷售代表以 90% 的概率預(yù)測(cè)機(jī)會(huì),我們一定是贏了,但冠軍是這么說(shuō)的,還是代表希望這是真的?項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的一些人總是試圖指導(dǎo)他們首選的供應(yīng)商他們需要做什么才能獲勝...... 因此,如果他們不是在指導(dǎo)您,那么他們很可能正在指導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果他們不執(zhí)教競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,那么這個(gè)機(jī)會(huì)可能會(huì)走向“不做決定”,這無(wú)論如何都是一種損失。

探索確定代表是否跳過流程中的步驟。跳過步驟總是回來(lái)咬你。跳過步驟要么延長(zhǎng)銷售周期,要么讓你完全被淘汰。銷售代表是否建立了具有價(jià)值主張的書面業(yè)務(wù)案例,深圳logo設(shè)計(jì)公司可以從部署您的解決方案 (ROI) 中得到期望?他們是否進(jìn)行了完整的需求評(píng)估…… 或者他們跳過那個(gè)直接去演示。


他們是如何得出美元金額的?是代表的“直覺”還是與買方項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的幾個(gè)人一起完成的協(xié)作練習(xí)……或者更好的是與決策者一起完成。如果我們將談判作為流程的下一步,深圳logo設(shè)計(jì)公司是否已經(jīng)確立了我們的價(jià)值主張以盡量減少潛在的折扣?

截止日期是怎么來(lái)的?是從空中拉出來(lái)的還是與潛在客戶合作達(dá)成的?是否存在推動(dòng)截止日期的未決事件?詢問季度結(jié)束日期 9 月 30日或 12 月 31日……真的,這是深圳logo設(shè)計(jì)公司計(jì)劃的日期還是您只是說(shuō)您將需要在本季度中的所有時(shí)間?注意周六和周日的預(yù)測(cè)日期...... 一個(gè)明顯的跡象表明銷售代表正在“取消”關(guān)閉日期。

部署一致的機(jī)會(huì)審查會(huì)議并立即將機(jī)會(huì)更新記錄到深圳logo設(shè)計(jì)公司的預(yù)測(cè)系統(tǒng)將大大提高您的機(jī)會(huì)概率百分比。讓銷售代表和經(jīng)理就獲勝概率達(dá)成一致將大大有助于使任何加權(quán)預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確。

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