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每個(gè)營(yíng)銷人員工作的很大一部分是理解我們的潛在客戶如何以及為什么會(huì)這樣做。我們做關(guān)鍵詞研究,開發(fā)買家角色,跟蹤人們最有可能點(diǎn)擊我們網(wǎng)站頁(yè)面的地方。
但是故事還沒完。你的潛在客戶的行為背后的心理是什么?如果你能預(yù)測(cè)或告知他們的行為,然后根據(jù)這些信息進(jìn)行營(yíng)銷,這有多大用處?
用一些社會(huì)心理學(xué)課程武裝起來,你可以非常接近。在這篇文章中,我將告訴你八個(gè)社會(huì)心理學(xué)理論,它們可以應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷,幫助你更有效地接觸你的目標(biāo)買家。
當(dāng)一個(gè)人收到禮物時(shí),她通常會(huì)對(duì)送禮物的人產(chǎn)生溫暖的感覺,并想回報(bào)一些東西。簡(jiǎn)而言之,這就是對(duì)等原則。
實(shí)際情況是這樣的:英國(guó)行為洞察團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn),當(dāng)有人要求捐贈(zèng)時(shí),11%的人愿意捐贈(zèng)相當(dāng)于一天工資的數(shù)量,相比之下,只有5%的人愿意捐贈(zèng)。
這對(duì)營(yíng)銷人員意味著什么
在向你的潛在客戶、潛在客戶或客戶提出要求之前,先給他們一份"禮物"——免費(fèi)的東西。它不必很大:也許是一本有用的電子書,一個(gè)免費(fèi)的咨詢電話,品牌公司的贈(zèng)品,甚至是一張手寫的便條。人們不僅會(huì)更愿意按照你的要求去做,而且你會(huì)以積極的態(tài)度描繪你的公司,建立品牌忠誠(chéng)度,并在你身后留下一個(gè)品牌傳播者的社區(qū)。
在他們1966年著名的實(shí)驗(yàn)中,弗里德曼和弗雷澤派人去要求人們?cè)谒麄兗业拇皯羯戏乓粡堉С职踩{駛的小卡片。兩個(gè)星期后,同樣的人被不同的人要求在他們的前院放一個(gè)宣傳安全駕駛的大標(biāo)語(yǔ)。結(jié)果是:76%同意第一個(gè)要求的人現(xiàn)在同意了更具侵入性的要求,相比之下,從未被要求在窗戶上放一個(gè)標(biāo)志,而只是被要求在院子里放一個(gè)大標(biāo)志的人只有20%。
這里的教訓(xùn)是,如果你先從某人那里得到一個(gè)小小的"是",你就更有可能從他那里得到一個(gè)大大的"是"。在小請(qǐng)求期間,請(qǐng)求者和被請(qǐng)
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