企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和 B2B 營銷人員在單一品牌下運(yùn)營，但銷售多種產(chǎn)品和服務(wù)，都在努力在市場中脫穎而出，因為要展示他們?nèi)绾我耘c眾不同、可擁有、可立即識別的方式真正獨一無二，這是極具挑戰(zhàn)性的。明確差異化很難。然而，作為以營銷為導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者，我們?nèi)匀豢释蛟炫c買家產(chǎn)生情感共鳴的定位，使我們的品牌和產(chǎn)品/服務(wù)既令人難忘又引人注目。而且很容易采用與競爭對手難以區(qū)分的策略。

為了脫穎而出，我們需要從根本上與受眾建立聯(lián)系。我們需要挖掘驅(qū)動他們行為的潛在情緒、痛苦、需求和欲望。當(dāng)我們了解客戶真正關(guān)心的是什么時，我們就能找到激發(fā)行動的強(qiáng)大聯(lián)系點。今天，讓我們來探討一下如何開發(fā)真實的情感定位，打造B2B品牌以幫助您的品牌與受眾建立有意義的關(guān)系。

1、深入了解你的受眾

首先要明確你正在與誰交談。超越基本的人口統(tǒng)計和心理統(tǒng)計意味著從根本上了解你的受眾關(guān)心的是什么。

– 他們的動機(jī)是什么？什么讓他們興奮并投入其中？

– 什么讓他們感到沮喪？什么障礙和痛點讓他們徹夜難眠？

– 他們有何志向？他們努力追求什么成果？

– 什么樣的恐懼或疑慮阻礙了他們？什么樣的風(fēng)險讓他們感到不確定？

通過調(diào)查、訪談、社交聆聽和客戶咨詢委員會來發(fā)現(xiàn)這些定性的市場營銷戰(zhàn)略情感信息。充分理解受眾的內(nèi)心世界。一旦您掌握了他們更深層次的情感本質(zhì)，您就可以制作出真正引起共鳴的信息。

2、確定期望結(jié)果

充分了解您的受眾后，分析您的產(chǎn)品能幫助他們實現(xiàn)哪些目標(biāo)和成果。透過表面特征來確定您提供的更高目標(biāo)或最終利益。好消息是，這也是一個深入了解服務(wù)交付主題專家和領(lǐng)導(dǎo)者的機(jī)會。他們能帶來很多東西，并能提供很多東西，將他們納入其中可以培養(yǎng)出更強(qiáng)的聯(lián)系感和主人翁意識，而這些資產(chǎn)正是企業(yè)用來銷售他們所做產(chǎn)品的資產(chǎn)。

例如，一家協(xié)作軟件公司意識到其工具不僅僅能提高效率，還能幫助領(lǐng)導(dǎo)者促進(jìn)創(chuàng)新并建立繁榮的文化。其期望的結(jié)果是釋放人類潛能。

具體市場營銷戰(zhàn)略說明您所提供的獨特而有意義的影響，例如：

幫助人們實現(xiàn)重要的生活和商業(yè)目標(biāo)

讓復(fù)雜的任務(wù)變得更簡單、更輕松

在不確定的情況下提供安心

實現(xiàn)自我表達(dá)、激情和目標(biāo)

克服恐懼并實現(xiàn)有意義的愿望

找到強(qiáng)大的連接點

現(xiàn)在，將這些結(jié)果與受眾的核心情感驅(qū)動因素進(jìn)行匹配。他們最關(guān)心的事情和你的市場營銷戰(zhàn)略所提供的東西之間在哪些方面有很強(qiáng)的一致性？

尋找如下連接點：

滿足對掌握、成就或地位的渴望

提供人們渴望的自由

幫助克服重大焦慮或壓力源

幫助某人成為最好的自己

與更深層次的目標(biāo)感保持一致

這些交集代表了你提供的最引人注目的價值。這構(gòu)成了情感區(qū)分的基礎(chǔ)。

3、開發(fā)核心主題

將關(guān)鍵聯(lián)系提煉為簡單、連貫的情感定位主題。這一核心主題應(yīng)體現(xiàn)您提升客戶生活品質(zhì)的特殊方式。

強(qiáng)烈的主題通常涉及：

幫助人們在旅途中前進(jìn)

克服挫折或限制

實現(xiàn)一種存在狀態(tài)（歸屬感、自信、平靜）

實現(xiàn)一個重要目標(biāo)

為更大的利益做出貢獻(xiàn)

此類情感主題可幫助您從理性、注重功能的打造B2B品牌定位中脫穎而出。它們構(gòu)成了您獨特價值的核心。

4、制作讓你的主題栩栩如生的宣傳資料

確定核心主題后，將其融入您的內(nèi)容和活動中。開發(fā)消息、故事和視覺效果，生動地傳達(dá)您如何影響人們的內(nèi)心世界。

網(wǎng)站文案——以情感標(biāo)題和價值主張為主導(dǎo)

電子郵件序列——融入主題敘述

案例研究——突出人類的故事、轉(zhuǎn)變和成果

視頻——戲劇化地展示你如何滿足渴望并緩解痛點

銷售支持——培訓(xùn)銷售人員和主題專家始終關(guān)注最重要的事情

通過始終如一地與你的情感 B2B 定位主題聯(lián)系起來，你將與你的受眾建立更深的聯(lián)系。你將超越理性的理由來選擇你，以激發(fā)人們對你的品牌的真摯感情。

5、闡明你的差異化因素僅僅是開始

人本質(zhì)上是情感動物。要打造引起共鳴的差異化產(chǎn)品，您需要花時間真正從人性層面了解您的受眾。發(fā)掘他們的內(nèi)在驅(qū)動力，將您的價值與他們渴望成為、實現(xiàn)和感受到的東西聯(lián)系起來。將其提煉為貫穿所有內(nèi)容的真實情感定位主題。這種富有同理心的信息傳遞方式可以讓您建立超越交易的關(guān)系，并與您所服務(wù)的人建立持久的紐帶。

6、進(jìn)入市場品牌戰(zhàn)略

然而……打造能引起情感共鳴的差異化并明確您的定位只是第一步。接下來，您需要一個可靠的系統(tǒng)將這些想法轉(zhuǎn)化為切實的成果。這正是進(jìn)入市場操作系統(tǒng)發(fā)揮作用的地方。充當(dāng)一份詳細(xì)的創(chuàng)意簡報和活動手冊，可協(xié)調(diào)整個組織的定位、信息傳遞和營銷。它為執(zhí)行推動真正認(rèn)知、潛在客戶和銷售的活動提供了藍(lán)圖。您可以培訓(xùn)全公司的利益相關(guān)者，讓他們始終如一地傳達(dá)您的品牌故事。您可以快速創(chuàng)建活動和內(nèi)容，讓您的情感定位在每個渠道和受眾中栩栩如生。您還可以分析績效并優(yōu)化執(zhí)行，以穩(wěn)步提高結(jié)果。

因此，一旦您制定了引人注目的情感定位和市場營銷戰(zhàn)略，就可以通過上市系統(tǒng)在整個客戶旅程中實施它。這種組合提供了真正最大化營銷的戰(zhàn)略和執(zhí)行基礎(chǔ)。有了這些工具，您可以建立持久的B2B品牌聯(lián)系并創(chuàng)建一個在您的市場中帶來有意義差異的品牌。