當(dāng)今的專業(yè)服務(wù)公司面臨著來(lái)自多方面的挑戰(zhàn)。即使人才短缺推高了成本，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇和商品化也給服務(wù)帶來(lái)了價(jià)格下降的壓力。人工智能和自動(dòng)化的出現(xiàn)可能會(huì)破壞一些公司的核心服務(wù)產(chǎn)品。

因此，成都vi設(shè)計(jì)公司許多聲音建議采用替代定價(jià)模型來(lái)反映建立和獲取價(jià)值的新方法也就不足為奇了。這篇文章將重點(diǎn)介紹這些方法中最有前途的方法之一，即基于價(jià)值的定價(jià)。

定義基于品牌價(jià)值的定價(jià)

 基于價(jià)值的定價(jià)是一種定價(jià)策略，成都vi設(shè)計(jì)公司試圖獲取特定客戶群與貴公司服務(wù)的特定功能或利益相關(guān)聯(lián)的額外價(jià)值。它要求您提供的服務(wù)在某種意義上與您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所不同（即差異化），并且潛在客戶重視這種差異。

基于價(jià)值的定價(jià)取決于兩個(gè)關(guān)鍵概念。首先，服務(wù)的價(jià)值是主觀的，并且在不同情況下可能因客戶而異。此外，根據(jù)“構(gòu)架”或解釋的方式，給定的服務(wù)可能被視為或多或少有價(jià)值。這一點(diǎn)對(duì)于專業(yè)服務(wù)尤其重要，因?yàn)樵S多客戶對(duì)他們購(gòu)買的服務(wù)的真正商業(yè)價(jià)值知之甚少。

第二個(gè)關(guān)鍵觀察是提供服務(wù)的成本僅部分與其感知價(jià)值相關(guān)。成都vi設(shè)計(jì)公司客戶是收到的價(jià)值的最終判斷者，并且通常不知道提供可交付成果所涉及的內(nèi)容。這可能導(dǎo)致客戶和服務(wù)提供商之間的期望不匹配。事實(shí)上，對(duì)“多付”的恐懼是專業(yè)服務(wù)買家最關(guān)心的五個(gè)問(wèn)題之一。

品牌價(jià)值定價(jià)策略有何不同

成都vi設(shè)計(jì)公司基于價(jià)值的定價(jià)策略可以與專業(yè)服務(wù)市場(chǎng)常見(jiàn)的其他三種定價(jià)策略形成對(duì)比。

時(shí)間和材料定價(jià) 涉及計(jì)算人工（時(shí)間）和其他費(fèi)用（材料）的成本，并添加加價(jià)以彌補(bǔ)間接費(fèi)用和利潤(rùn)。這種加價(jià)率通常被稱為每小時(shí)計(jì)費(fèi)率，可能會(huì)因工作人員的不同而有所不同。成都vi設(shè)計(jì)公司更高級(jí)的專業(yè)人士，或那些在品牌更強(qiáng)大的公司工作的專業(yè)人士，通常要求更高的比率。

市場(chǎng)定價(jià)是 另一種為專業(yè)服務(wù)定價(jià)的常用方法，它試圖以反映競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)提供商通常為該服務(wù)支付的價(jià)格的價(jià)格為服務(wù)定價(jià)。該定價(jià)模型假設(shè)服務(wù)和利益在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間具有可比性（即無(wú)差異）。一家公司可能會(huì)選擇在低端市場(chǎng)獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，或者選擇在高端市場(chǎng)（溢價(jià)定價(jià)）來(lái)獲取其品牌或聲譽(yù)的價(jià)值。

套餐定價(jià) 是一種為定義的一組服務(wù)提供固定價(jià)格的策略。成都vi設(shè)計(jì)公司有時(shí)稱為固定定價(jià)，此策略可以在有或沒(méi)有價(jià)值定價(jià)的情況下使用。然而，套餐定價(jià)和價(jià)值定價(jià)之間有著天然的聯(lián)系。由于客戶不是根據(jù)花費(fèi)的時(shí)間付費(fèi)，他們已經(jīng)關(guān)注包裹的整體價(jià)值。這使得價(jià)值定價(jià)更容易實(shí)施。

品牌價(jià)值定價(jià)示例

要了解價(jià)值定價(jià)的工作原理，讓我們從一個(gè)簡(jiǎn)單的示例開(kāi)始。成都vi設(shè)計(jì)公司考慮一家提供外包簿記和會(huì)計(jì)服務(wù)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所。三個(gè)本地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以每月 1,000 美元左右的價(jià)格提供相同的基本服務(wù)。在市場(chǎng)定價(jià)方案中，公司將收取大約相同的費(fèi)用以保持競(jìng)爭(zhēng)力。

然而，該公司觀察到客戶經(jīng)常詢問(wèn)月度財(cái)務(wù)報(bào)告對(duì)他們的業(yè)務(wù)意味著什么。因此，該公司決定提供分析和基本業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)作為其產(chǎn)品的一部分。這使他們的成本每月增加約 200 美元。在時(shí)間和材料方面，該公司只需將其月費(fèi)提高到 1,200 美元。

但是成都vi設(shè)計(jì)公司通過(guò)研究潛在客戶，他們了解到一部分客戶認(rèn)為分析和洞察服務(wù)使他們獲得的價(jià)值翻了一番。價(jià)值定價(jià)方案表明，他們的增強(qiáng)型套餐的價(jià)格應(yīng)為每月 2,000 美元，并針對(duì)感知附加值的潛在客戶細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷。

現(xiàn)在，讓成都vi設(shè)計(jì)公司假設(shè)該公司購(gòu)買了一些新軟件，可以自動(dòng)執(zhí)行許多常規(guī)功能，將其每月的人工費(fèi)用降低 20%。他們是否會(huì)相應(yīng)地減少月費(fèi)？只要自動(dòng)化不影響客戶獲得的價(jià)值，價(jià)值定價(jià)策略就會(huì)說(shuō)不。

但是，如果新軟件提供更強(qiáng)大的功能并提供更深入的分析呢？如果成都vi設(shè)計(jì)公司客戶因?yàn)槟鷮?duì)這些新功能進(jìn)行了適當(dāng)?shù)慕忉尯蜆?gòu)建而認(rèn)識(shí)到更多價(jià)值，那么價(jià)格上漲將是必要的。但是，如果這個(gè)新價(jià)值未被認(rèn)可或不被重視，您將無(wú)法收獲該潛在價(jià)值。

品牌價(jià)值定價(jià)策略的好處

隨著成都vi設(shè)計(jì)公司逐漸了解價(jià)值定價(jià)的運(yùn)作方式，很明顯提供專業(yè)服務(wù)有很多好處。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，以下是前五項(xiàng)好處。

您和您的客戶都關(guān)注同一件事：服務(wù)的實(shí)際業(yè)務(wù)影響。 成都vi設(shè)計(jì)公司在傳統(tǒng)的按小時(shí)計(jì)費(fèi)模式中，您關(guān)注的是提供服務(wù)的成本。這需要多長(zhǎng)時(shí)間？誰(shuí)來(lái)做這項(xiàng)工作？您的客戶專注于服務(wù)的價(jià)值。是否值得付出代價(jià)？真的能解決我的問(wèn)題嗎？然而，在價(jià)值定價(jià)模型中，客戶和供應(yīng)商都關(guān)注收到的價(jià)值。他們的利益更加一致，這促進(jìn)了更好的溝通和成果。

它可以讓您更好地捕捉您的專業(yè)知識(shí)和洞察力的價(jià)值。 成都vi設(shè)計(jì)公司基于時(shí)間的計(jì)費(fèi)的殘酷諷刺之一是它懲罰了快速高效的專業(yè)人士。你在一項(xiàng)任務(wù)上的技能越熟練，你完成它所需的時(shí)間就越少。在基于時(shí)間的場(chǎng)景中，高技能的專業(yè)人員可能收取更少的費(fèi)用比一個(gè)笨手笨腳的初學(xué)者！這會(huì)增加管理和運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，因?yàn)榭蛻艨赡苡X(jué)得需要對(duì)您選擇的資源進(jìn)行微觀管理。在某種程度上，不同的計(jì)費(fèi)率可以抵消這種時(shí)間差異。但計(jì)費(fèi)率只是頂級(jí)專家可以為項(xiàng)目帶來(lái)的價(jià)值的粗略反映。合適的專家可以在幾分鐘內(nèi)增加數(shù)千美元的價(jià)值。價(jià)值定價(jià)讓您可以隨意利用資源。也許更重要的是，您可以充分利用訓(xùn)練有素的專家為項(xiàng)目帶來(lái)的更高效率和更多洞察力的全部?jī)r(jià)值。

它增加了定價(jià)的可預(yù)測(cè)性。 沒(méi)有人喜歡“賬單驚喜”。如果交付得當(dāng)，價(jià)值定價(jià)應(yīng)該沒(méi)有意外費(fèi)用。范圍和價(jià)格在工作開(kāi)始前商定。如果發(fā)生重大變化，可以相應(yīng)地調(diào)整價(jià)格（例如，使用變更單）。從心理學(xué)的角度來(lái)看，這種安排使客戶免于僅僅因?yàn)楹ε庐a(chǎn)生小時(shí)費(fèi)而避免重要的問(wèn)題或討論。

它鼓勵(lì)您利用技術(shù)并優(yōu)化流程。如果只會(huì)減少您的收入，成都vi設(shè)計(jì)公司為什么要投資于節(jié)省時(shí)間的技術(shù)或系統(tǒng)的流程改進(jìn)？基于價(jià)值的方法消除了這個(gè)問(wèn)題。相反，它會(huì)激勵(lì)您在不影響客戶可交付成果的情況下接受流程或技術(shù)中每一項(xiàng)提高利潤(rùn)率的改進(jìn)。此外，如果技術(shù)或流程改進(jìn)增加了更多 價(jià)值，那就更好了。

它減少了常見(jiàn)的計(jì)費(fèi)問(wèn)題和爭(zhēng)議。 僅僅因?yàn)槟氖召M(fèi)準(zhǔn)確且有據(jù)可查，并不意味著它們不會(huì)惹惱客戶?！澳阒皇菫榱藦?fù)印一份文件而向我收費(fèi)（插入每小時(shí)的費(fèi)用金額）？這太離譜了！” 如果您目前使用基于時(shí)間的計(jì)費(fèi)，則此對(duì)話的某些變體可能非常熟悉。價(jià)值定價(jià)消除了這些對(duì)話。客戶看不到每小時(shí)費(fèi)率或時(shí)間和任務(wù)詳細(xì)信息。避免了煩惱。