如何實(shí)施基于價(jià)值的定價(jià)模型

第 1 步：了解您的服務(wù)要解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題。

首先了解您的服務(wù)所針對(duì)的業(yè)務(wù)環(huán)境。超越客戶請(qǐng)求的特定服務(wù)，并嘗試了解請(qǐng)求背后的“原因”。有異常的緊迫感嗎？這是更大業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中必不可少的一步嗎？了解此業(yè)務(wù)背景將幫助您確定需要完成的工作（請(qǐng)參閱第 2 步）以及您的客戶將獲得的真正價(jià)值（請(qǐng)參閱第 3 步）。

這是否是一項(xiàng)監(jiān)管要求 ，觸發(fā)了最小化成本的本能？您如何處理它，以便您可以在簡(jiǎn)單的復(fù)選框之外增加真正的價(jià)值？鍛煉？

在這種情況下，焦慮情緒高漲 ，成都平面設(shè)計(jì)公司找到一種可以減少焦慮的方法會(huì)增加真正的價(jià)值嗎？請(qǐng)記住，價(jià)值是主觀的，最終由客戶判斷。雖然對(duì)您來(lái)說(shuō)似乎微不足道，但這種情緒上的緩解對(duì)客戶來(lái)說(shuō)可能非常有價(jià)值。

這是一個(gè)增長(zhǎng) 潛力是關(guān)鍵的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)嗎？考慮隨著時(shí)間的推移增加收入和利潤(rùn)。

它是降低成本還是提高效率 ，其中潛在的節(jié)省是驅(qū)動(dòng)因素？同樣，衡量標(biāo)準(zhǔn)可能是成本節(jié)約或以經(jīng)濟(jì)術(shù)語(yǔ)表示的效率提高。想想節(jié)省的時(shí)間會(huì)隨著時(shí)間的推移而延長(zhǎng)。

第 2 步：計(jì)算提供該服務(wù)的成本。

您將如何應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)？您的方法是什么，您將如何安排人員參與？成都平面設(shè)計(jì)公司對(duì)于很多專業(yè)人士來(lái)說(shuō)，這一步會(huì)感覺(jué)很熟悉，尤其是如果你習(xí)慣于給出估價(jià)或做固定價(jià)格的項(xiàng)目。想想你過(guò)去做過(guò)的類似項(xiàng)目。實(shí)現(xiàn)您在這里想要達(dá)到的結(jié)果需要什么？嘗試對(duì)需要做的事情現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)?？紤]到這個(gè)特殊的前景及其獨(dú)特的情況。給自己一點(diǎn)“回旋余地”，以防您過(guò)于樂(lè)觀。然后使用您的計(jì)費(fèi)率計(jì)算成本，包括管理費(fèi)用和合理的利潤(rùn)率。如果您沒(méi)有計(jì)費(fèi)率，請(qǐng)計(jì)算您的直接成本并添加足夠的保證金來(lái)支付間接費(fèi)用和利潤(rùn)。這是你的地板。

成都平面設(shè)計(jì)公司可能會(huì)認(rèn)為這是一種尚未添加價(jià)值計(jì)費(fèi)組件的套餐價(jià)格?，F(xiàn)在我們將轉(zhuǎn)向定價(jià)計(jì)算的增值方面。

第 3 步：估計(jì)完全解決目標(biāo)業(yè)務(wù)問(wèn)題的價(jià)值。

通過(guò)采用潛在客戶的觀點(diǎn)來(lái)開(kāi)始這一步。完全實(shí)現(xiàn)我所尋求的真實(shí)結(jié)果對(duì)我（客戶）有什么價(jià)值？回想第一步。如果我確信所提出的方法會(huì)按描述的那樣工作，那么該結(jié)果的價(jià)值是多少？考慮現(xiàn)實(shí)時(shí)間范圍內(nèi)的累積收益。包括有形和無(wú)形的利益?，F(xiàn)在，這是許多專業(yè)人士猶豫不決的領(lǐng)域。當(dāng)他們?cè)噲D評(píng)估主觀價(jià)值時(shí)，他們會(huì)覺(jué)得自己的深度不夠。

有替代方案可以考慮。如果您正在構(gòu)建要提供給多個(gè)客戶的套餐，成都平面設(shè)計(jì)公司可能需要對(duì)不同可能的服務(wù)組合的感知價(jià)值進(jìn)行一些研究。這種類型的研究是許多以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷組織的常見(jiàn)做法。研究將降低您的風(fēng)險(xiǎn)，并為您的定價(jià)決策提供一個(gè)更客觀的起點(diǎn)。在做出這些決定時(shí)，我們的許多客戶都喜歡采用這種方法。

第 4 步：調(diào)整價(jià)值價(jià)格以適應(yīng)當(dāng)前的業(yè)務(wù)環(huán)境。

您現(xiàn)在已經(jīng)通過(guò)關(guān)注第 2 步中的估計(jì)成本和關(guān)注第 3 步中的估計(jì)值的預(yù)計(jì)價(jià)格上限制定了定價(jià)底線。這些是需要考慮的價(jià)格范圍?，F(xiàn)在是時(shí)候決定向潛在客戶提供什么價(jià)格了。

從您的角度來(lái)看，您正在嘗試確定您將為參與帶來(lái)多少價(jià)值。成都平面設(shè)計(jì)公司客戶試圖確定您承諾的價(jià)值實(shí)際交付的可能性?！拔艺娴臅?huì)收到這么多儲(chǔ)蓄嗎？”

成都平面設(shè)計(jì)公司在做出這些判斷時(shí)，請(qǐng)考慮以下因素：

我們能夠?qū)崿F(xiàn)承諾的收益的概率是多少？ 可能性越低，價(jià)格越低。

我們提供的服務(wù)對(duì)情感有什么影響？ 它能減少焦慮和壓力嗎？消除嚴(yán)重威脅？救濟(jì)越大，您可以收取的價(jià)格就越高。

客戶支付您要收取的費(fèi)用的能力如何？ 這很容易還是需要客戶付出很大的努力？即使回報(bào)很高，如果買(mǎi)家負(fù)擔(dān)不起，他們也不太可能繼續(xù)接受您的報(bào)價(jià)。

成都平面設(shè)計(jì)公司可以通過(guò)向客戶提供報(bào)價(jià)的方式來(lái)影響這些因素。例如，一些公司會(huì)將他們的費(fèi)用與實(shí)際取得的結(jié)果掛鉤。假設(shè)您正在審查一家公司的州和地方稅務(wù)申報(bào)，以尋找節(jié)省資金的機(jī)會(huì)。該費(fèi)用可以引用為任何記錄在案的節(jié)省的 50%?；蛘?，您可以收取合理的基本費(fèi)用（在步驟 2 中計(jì)算），無(wú)論如何都要支付，并設(shè)置在實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)或指標(biāo)時(shí)支付的額外費(fèi)用。這種結(jié)構(gòu)極大地降低了客戶的不確定性和感知風(fēng)險(xiǎn)，并使其易于銷售。

另一種成都平面設(shè)計(jì)公司常見(jiàn)的機(jī)制是提供某種類型的保證。在這里，您再次消除了感知風(fēng)險(xiǎn)，并使客戶更容易接受您的報(bào)價(jià)。

第 5 步：為您的價(jià)值價(jià)格構(gòu)建案例。

成都平面設(shè)計(jì)公司這一步的目標(biāo)是幫助潛在客戶了解和欣賞他們與您合作將獲得的價(jià)值。請(qǐng)記住，價(jià)值基于客戶的看法，因此您需要能夠在開(kāi)始工作之前幫助他們“看到價(jià)值”。

最好的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員能夠在腦海中描繪出您的工作將如何改進(jìn)或改變客戶的組織。他們可以幫助來(lái)訪者預(yù)期他們將體驗(yàn)到的情緒緩解或當(dāng)期望的結(jié)果實(shí)現(xiàn)時(shí)他們將感受到的喜悅。成都平面設(shè)計(jì)公司案例故事和示例在流程的這個(gè)階段非常有幫助。

但是，重要的不僅僅是提案中的情感部分。如果您可以提供相關(guān)的分析和過(guò)去的績(jī)效數(shù)據(jù)，那對(duì)其他人可能非常有說(shuō)服力。這不是情感或理由，而是兩者兼而有之。

請(qǐng)記住，這些采購(gòu)決定通常由委員會(huì)做出。因此，成都平面設(shè)計(jì)公司請(qǐng)務(wù)必為您的倡導(dǎo)者提供他們所需的工具，以說(shuō)服他們的同事相信您的價(jià)值定價(jià)方法適合他們。

最后的想法

 專業(yè)服務(wù)格局正在迅速變化。成都平面設(shè)計(jì)公司技術(shù)、新的商業(yè)模式和商品化的威脅正在侵蝕為客戶提供價(jià)值的傳統(tǒng)方式。公司需要找到新的競(jìng)爭(zhēng)方式——以及新的方式來(lái)包裝和補(bǔ)償他們可以提供的價(jià)值?；趦r(jià)值的定價(jià)非常適合這一挑戰(zhàn)。